코로나19 이후 터키 병원들 설비 투자 증가, 지속되는 수입 수요

아시아 국가에서 의료기기 수입 시 부품 조달 지연이 가장 큰 애로사항

전시회 개요

 

<Expomed Eurasia Hybrid+ 2022>

[자료: 전시회 홈페이지] 

코로나19와 관계없이 매년 개최되었던 EXPOMED 의료산업 전시회가 올해도 이스탄불 TUYAP 전시장에서 열렸다. 지난해에는 297개사가 참가했던 데에 반해 올해는 약 두배 가량 늘어나 점차 예년의 참가 기업 수를 회복하는 추세다. 2021년 해외참가업체는 총 65개사였으나 올해는 중국 업체만 139개사가 참가했으며 그 외에도 러시아, 말레이시아, 독일 등 총 22개의 국가에서 201개의 해외 업체가 참석했다.

한편, EXPOMED는 2020년부터 자체적으로 오프라인과 온라인 하이브리드 전시회를 진행하고 있다. 2021년 기준으로 온라인 전시회에만 80개가 넘는 국가에서 3000여 명이 참가했고 주최측 자료에 따르면 약 200여 건의 화상 상담이 진행됐다.

 

<EXPOMED 화상 상담 스케줄 예시화면>

[자료: EXPOMED 홈페이지]

 

그러나 바이어와 상담을 하기까지 바이어가 미팅 요청을 먼저 하거나 참가업체가 바이어에게 미팅을 요청한 경우에는 수락해야 연결이 되기 때문에 오프라인 미팅보다 효율이 낮은 편이다.

 

아시아 국가 대비 유럽 국가 높은 현장 참석률

 

터키 업체들은 모두 문제없이 참여했으나 일부 해외 업체들은 상대적으로 오프라인 참여가 저조했다. 한국은 처음부터 대리 운영 방식을 채택했지만, 중국은 139개 참가기업 중 1/3 가량만 오프라인으로 참가했다. 그 외 업체들은 기업측 참가자 대신 주최측에서 고용한 통역원이 부스에 상주하며 간단한 기업 소개, 연락처 전달 등을 맡았다. 러시아관도 전쟁으로 인해 출국이 금지돼 통역원이 자리를 대신했다. 반면 폴란드관을 비롯해 독일, 이탈리아 등 유럽국가들은 모두 업체가 현장에서 방문객을 맞이했다.

한국은 국가관을 통해 8개사가 참석했다. 한국관은 오프라인 대행 참가 방식으로 진행됐으며 전시품만 현지로 운송해 진열 후 KOTRA 이스탄불 무역관 직원들과 통역원이 부스를 대리 운영했다. 8개사 중 7개사는 기본 방식대로 무역관에서 발굴한 바이어와 전시 기간 동안 온라인 화상 상담을 진행했으며, 1개사만 현장 참가하여 현장 바이어 응대와 화상 상담을 병행했다.

 

<전시회 내 각 국가관 모습>

주: 시계방향순으로 왼쪽 위부터 한국관1,2, 폴란드관, 중국관

[자료: KOTRA 이스탄불 무역관]

 

수술 장비 및 중환자실 장비 등 꾸준히 인기

 

2020년 기준 터키의 의료기기 시장 규모는 25억 달러, 수입액은 20억 달러를 기록했다. 수요는 많지만 자체적으로 모든 수요를 대응하기는 힘든 시장이다. 2021년 1월을 기준으로 터키에는 총 1,500개 이상의 병원이 있지만 코로나19로 인해 병상 수가 부족하여 6개의 병원을 신규로 설립했으며, 기존 국립 병원도 긴급 전염병 병원으로 전환했다. 때문에 기존에는 국립 병원이 대응하던 수요를 인근 사립 병원에서 대응해야 했고 터키 병원들은 기존 설비 보완 및 증설, 신규 장비 구매 등 여러 투자가 이루어졌다. 특히 지난 2년간 터키의 전체 중환자실 병상 수가 13,211개에서 25,466개로 93% 증가하며 관련된 장비 수요도 급등했다.

근래에 수요가 늘어나고 있는 주요 장비로는 산소호흡기, 인공호흡기, ECMO, 전신 마취기, 영상 진단용 모니터, 엑스레이, 복강경 수술 장비 등이 있다. 이 제품들은 기존에도 수입 수요가 컸으며 특히 영상진단장비류는 90% 이상을 수입에 의존하고 있다. 이에 터키 정부는 의료기기 국산화를 위한 투자 지원, 공공입찰 시 국내 기업 우대 등 각종 정책을 시행하고 있다.

한편 이러한 배경 속에 지난 2021년 3월, 터키의 대표 군수물자기업인 Aselsan은 국산 산소호흡기 개발에 성공하여 현재 정부와 민간을 대상으로 납품하고 있다. Atese 역시 전신마취기 국산화에 성공했다. 터키 기업의 제품은 가격 대비 성능이 좋아 자국뿐만 아니라 중동과 인근 동유럽 국가, CIS국 등지에서도 인기가 많다.

<전신마취기 제조업체 ATESE 부스>

[자료: KOTRA 이스탄불 무역관]

 

그러나 중국산 제품은 터키 제품보다 훨씬 낮은 가격에 공급되고 있기 때문에 현지 기업을 위협하고 있다. 전시장에서 만난 R사에 의하면 일부 편차가 있을 수 있지만 중국산 의료기기는 일반 터키 제품보다 50% 낮은 가격대를 형성하고 있다. 터키는 가격에 민감한 시장이기 때문에 다른 해외 기업은 물론 현지 기업마저 터키 의료기기 시장 내에서 점유율을 높이는 게 쉽지 않다고 귀띔했다. 물론 예외도 존재한다. 이와 관련하여 현지 의료기기 유통업체와 좀 더 자세하게 인터뷰를 진행했다.

 

<현지 의료기기(Olgun Medikal) 담당자 인터뷰>

기업명: Olgun Medikal 인터뷰 대상: Ö.Ç. 영상진단장비 영업 담당

Q1. 간략하게 기업 소개를 부탁한다. A1. Olgun Medikal은 2003년 이스탄불에 설립됐으며 내시경 장비, 의료용 모니터, X-ray 등을 취급하고 있다. 자사 제품 외에도 LG, Fujifilm, Sony, Comeg, Mitsubishi 등의 공식 대리점이다.   Q2. 터키에서 오랫동안 글로벌 브랜드의 의료용 모니터를 납품하며 파악한 구매요인은 무엇인가? A2. 브랜드 인지도가 가장 중요하다. 조금씩 편차는 있겠지만 터키에서 병원이나 검사센터에서 영상진단장비의 교체 주기는 20년이다. 그렇기 때문에 제품의 품질과 기술력, A/S 등을 복합적으로 고려했을 때 모든 것이 유명 브랜드가 우수할 것이라는 기대가 있다. 그리고 실제로 Fujifilm, Minolta, Kodak, Siemens 등은 이러한 기대에 부응하기 때문에 터키에서 많이 찾는다.   Q3. 한국산 제품에 대한 인식은 어떠한가? A3. 한국산 제품은 서술한 브랜드에 비해 브랜드 인지도가 낮아 2순위에 머무르고 있다. 그러나 최근들어 가격 대비 성능이 뛰어난 점이 알려지기 시작하며 유럽산 제품이나 일본산 제품의 좋은 대체재로 인식되고 있어 꾸준하게 수요가 발생하고 있다.   Q4. 터키에서 수입 제품을 취급하며 겪는 애로사항은 없는지? Q4. 제품 고장 시 부품 조달이 가장 큰 문제다. 엄밀히 따지면 수입산 제품보다는 아시아 국가 브랜드를 취급할 때 겪는 어려움이다. 우리가 취급하는 제품들은 모두 외국에서 제작되어 수입한다. 따라서 제품이 고장 나면 부품 역시 해외에서 조달해야 한다. 유럽에서 오는 제품이라면 가깝기 때문에 며칠 이내에 조달이 가능하지만 일본이나 한국은 지리적으로 멀어 적게는 일주일 길게는 한 달 이상 소요되기도 한다. 영상진단장비는 대부분 가격이 비싸기 때문에 병원이나 검사 센터에서 구매할 수 있는 예산이 한정되어 있다. 그러다보니 한 대가 고장이 나면 해당 병원의 영업에 큰 차질을 빚게 되니 A/S까지 담당하는 납품 업체로서 민감한 부분일 수 밖에 없다. 처음에는 동일한 부품을 국내산으로 찾아 대체하기도 했지만 품질이 현저히 차이나 고객만족도가 떨어졌다. 그래서 일부 저렴한 부품은 제조 기업과 계약 체결 시 여분의 부품 제공을 계약 조항에 추가시켜 재고를 보유하고 있다. 이마저 여의치 않은 상황에는 동일한 기능의 장비를 병원에 대여해 영업을 영위하게 하고 그 사이에 장비의 수리를 진행한다.

[자료: KOTRA 이스탄불 무역관] 

완제품 외에 부분품 수요도 존재한다. 터키는 정부 주도 하에 의료기기 국산화 정책을 시행하고 있지만 일부 분야는 국내에서 조달하기 어려운 부품 등이 존재한다. 그렇기 때문에 해외에서 협력업체를 발굴해 수입하여 제조하고 있다.

<현지 의료기기(Aselsan) 담당자 인터뷰> 

기업명: Aselsan 인터뷰 대상: Ö.D PM

Q1. 업체 소개를 부탁한다. A1. Aselsan은 1975년 터키 앙카라에 설립된 방위산업 전문기업이다. 주요 분야는 항공모함, 군함, 육상 전반의 무기 및 소프트웨어 연구 개발이다. 2020년부터는 세계적 코로나19의 전파 대응과 의료기기 국산화를 위해 의료기기 개발 사업도 시작했다.   Q2. 지금까지 의료기기 사업에서는 어떤 성과를 거두었는지? A2. 국산 인공호흡기, AED는 이미 상용화 완료하여 인공호흡기는 카자흐스탄에 공장을 설립하여 생산하고 있으며 2년 동안 30개국에 6,000개를 판매했다. AED 역시 올해 안에 양산에 들어갈 예정이다. 현재 프로토타입이 출시된 portable X-ray는 올해 하반기에 공식 출시를 계획하고 있다. 향후 양산이 되면 거동이 불편한 환자들이나 제3세계 국가들 중 영상진단 시설이 미흡한 곳에서 효과적으로 사용할 수 있게 될 것이다.   Q3. 아셀산은 방산기업인데 어떻게 빠른 시간 내에 의료산업에서 성과를 거둘 수 있었는지 궁금하다.  A3. 우리 기업이 보유하고 있는 기술력과 자원 그리고 뛰어난 파트너사들 덕분이다. 일례로 이번 X-ray 개발을 위해 여러 협력사를 찾던 중 한국 업체에서 디텍터를 조달하게 되었다. 방산 분야에서 이미 한국 기업들과 협력한 경험이 있기 때문에 의료쪽애서도 신뢰가 갔다. 지금은 공개할 수 없지만 이어서 개발하는 다른 제품도 협력사가 필요하며 향후 프로젝트가 안정궤도에 진입하면 다른 한국 기업과 협력할 의향이 있다.

[자료: KOTRA 이스탄불 무역관]  

<Aselsan 부스에서 인공호흡기를 구경하는 참관객들>

[자료: KOTRA 이스탄불 무역관]  

시사점

 

이번 전시회도 작년에 이어 하이브리드 형태로 진행하며 비즈니스 커넥션이 있었지만 원활하게 운영되지는 않았다. 중국관은 전시 주최측에서 고용한 통역원들이 방문객의 명함만 수집할 뿐 화상상담은 별도로 진행하지 않았다. 때문에 업체들이 부스를 신청하여 참가하긴 했으나 전시효과가 크지 않았다. 특히, 한국관은 하이브리드 화상미팅홀을 지나 와야 했는데 주요 터키 업체들이 위치한 전시장과는 거리가 있어 접근성이 떨어졌다. 이와 더불어 전시회 기간 동안 이스탄불에서 악천후가 지속돼 전시장은 전반적으로 한산한 점이 아쉬운 점으로 남았다.

터키 의료기기 시장은 최근 2년 내에 신설 병원 설립과 설비 증대 등 각종 투자가 이루어지고 있어 성장이 기대되는 시장이다. 수요는 많지만 터키 내부적으로 모두 대응하기 힘들어 아직은 수입의존도가 높으니 우리 기업에 새로운 바이어를 발굴할 수 있는 기회가 많이 있다. 다만 바이어 선정 시 몇 가지 주의할 사항이 있다. 터키 바이어들은 독점 유통권을 요구하는 경우가 종종 있다. 바이어의 요청에 국내 기업이 일정 기간 독점권을 주었지만 영업활동이 저조하고 좋은 기회를 놓친 경우가 있었다. 따라서 업체 선정 시 신중하게 검토하고 장기적으로 접근하는 것을 추천한다.

지금껏 의료소모품 위주로 생산하던 터키에서 하이테크 의료기기를 생산하는 업체들이 늘어나고 있다. 정부 주도 하에 의료기기 분야 전반을 통틀어 국산화와 고도화를 추진하고 있기 때문이다. 하지만 아직 신생 단계이다보니 모든 부분품을 자체 조달하기는 어려운 실정이며 각종 수입 수요가 존재한다. 따라서 당분간은 우리 기업들에 호재로 작용할 것으로 전망된다. 다만 단기적으로는 수입 수요가 지속되겠지만 향후에는 줄어들 것으로 예상된다. 이미 터키 보건부는 공공입찰 시 국내기업을 우대 또는 터키 거주 기업만 참가 가능 등의 조건이 등장하고 있으며 자국 생산을 장려하기 때문에 현지 기업들도 제품 개발에 열을 올리고 있다. 따라서 초반에는 부품을 수출하다가 주문량이 지속 증가할 경우, 현지 업체와 JV 설립, 기술 투자, 생산 법인 진출 등도 재고해 볼 수 있다.

 

자료: Expomed, 터키 통계청, 터키 투자청, Dünya, Aselsan, Olgun Mdikal, Ulusal Müşavirlik, Atese Healthcate, KOTRA 이스탄불 무역관 자료 종합

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