해외공공조달시장은 해외 정부나 국제기구가 입찰, 수의계약 등을 통해 외부 업체로부터 재화나 용역을 구매하는 시장을 일컫으며, 안정적인 수익 창출뿐 아니라 신규 수출 판로 개척, 협력 네트워크 확장 등 다양한 이점으로 참여의 중요성이 점점 커지고 있다. 하지만 해외의 경우, 특히 개도국은 지역신문을 통해 입찰 정보를 수집하고, 발주처에 직접 방문하여 서류로 제출해야하는 경우가 다수이기 때문에 해당 국가에 해외 지사나 파트너가 없는 경우, 국내기업 스스로 직접 해외조달 정보를 수집하고, 프로세스를 거치기 어려움이 있다. 따라서 해외조달시장을 처음 접하는 국내기업이라면 우선적으로 전자 조달 시스템이 잘 갖춰진 선진국이나 국제기구 조달시장에 익숙해진 후, 개도국으로 시장영역을 확대해나가길 권장한다. 대표적으로 US Govt(미국정부), EU(EU 연합), UN(국제연합), WBG(세계은행), ADB(아시아개발은행) 등 다양한 선진국과 국제기구에서 각 조달시스템을 운영하고 있으며, 그중 보건의료 시장 규모, 국내 보건의료 기업의 진출 유망성 등을 고려해 비교적 진입이 쉬운 UN 조달시장 접근 노하우에 대해 제언하고자 한다.

UN 조달시장 규모는 ’22년 기준 약 295억 달러(한화 38조원)로 최근 5년간 연평균 12.3% 증가하였으며, 조달과정에서의 공정성, 청렴성, 투명성, 비용 대비 최고 가치 총 4가지 원칙을 고려하므로 비교적 보수적인 타 해외조달시장 대비 진입장벽이 낮아 진출하기 용이한 시장으로 많이 알려져 있다. UN의 산업별 조달 규모를 살펴보면, 보건의료 분야가 약 7,565백만 달러(전체 대비 25.5%)로 가장 높은 규모로 의약품 약 56.9억, 의료기기 약 17억, 의료서비스 약 1.3억 달러를 차지한다. 최근 5개년 기준 UN 보건의료 조달규모는 꾸준히 1위를 차지하고 있어 국내 보건의료 기업의 시장성은 유망하나 국내기업의 진출 규모는 아직 1% 내외로 기업 차원의 적극적인 시도와 정부 차원의 다방면 지원이 필요하다.

UN 조달시장 진출의 첫걸음은 단일공공조달창구인 UNGM이라는 전자조달시스템에 공급업체(벤더)로 등록하는 것이다. UNGM(https://www.ungm.org/) 홈페이지에 접속하면 아래 그림의 “Login and New Registration”을 통해 벤더로 등록할 수 있다. 한번 등록하면 UN 산하 30여개 이상 기구의 벤더 자격을 획득할 수 있다. 이후, “Procurement Opportunities”를 통해 UN에서 지원하는 총 203개국의 입찰 정보를 한 번에 확인할 수 있다. 자사에 적합한 입찰정보를 탐색하기 위해서는 제목, 게재일/마감일, UN 기구, 수혜국, 조달 품목 및 서비스, 조달 유형 등 원하는 정보를 세분화하여 검색하는 것을 추천한다. 특히, 대규모 입찰을 제외하고는 입찰마감기간이 1-2주 정도로 단기간에 이루어지므로 입찰 선점에 대비하기 위해 자사와 관련된 입찰 품목을 주로 발주하는 기관/국가, 발주 주기, 제품 요구사양 등을 확인해 자체적으로 DB를 구축하고 지속적으로 관리하는 것이 매우 중요할 것으로 생각된다.

(출처 : UNGM(https://www.ungm.org/))

또한, 국제인증, 관련 실적, 재무현황 등 기본적인 사항들을 사전에 갖춰 입찰 요구조건에 부합하여 좋은 기회를 놓치지 않는 것도 중요하다. 특히 UN은 1차 기술평가, 2차 가격평가로 인증이나 사양에서 부합되지 못한다면 1차 기술평가에서 탈락하니 입찰에 참여할 수 있는 조건을 반드시 확인하여 사전에 갖추길 바란다.

의료기기산업 종합지원센터를 통해 UN 조달시장에 대한 컨설팅을 진행하다보면 국내 의료기기기업이 해외조달시장에 대한 분명한 니즈가 존재하나 익숙하지 않아 스스로 진출을 시도하기 어렵다는 애로사항이 있었다. 이론적으로 전반적인 프로세스와 정보를 제공해드리더라도 단발성 컨설팅으로는 직접 시도하기 어려울 수 있으니 지속적인 상담을 통해 해외시장진출에 많은 도움이 되기를 바란다. 또한, 해외조달시장별로 특성과 진출방안이 상이하니 한국보건산업진흥원 또는 유관기관에서 제공하는 가이드북, 컨설팅, 지원 사업, 교육, 세미나 등에 지속적인 관심을 가져 충분한 지식을 습득하고, 다방면으로 진출을 시도해보기 바란다. 실제 한국보건산업진흥원에서도 해외조달시장에 처음 시도하는 기업을 위해 벤더 등록부터 입찰정보 획득, 입찰제안서 작성 컨설팅, 조달기관 및 유관기관 마케팅 기회 등을 제공하는 프로그램을 운영하고 있다. 이를 통해 기업 차원에서는 실무지식을 쌓아 지속적인 진출을 시도하고, 정부 차원에서는 더 많은 기업들이 동력을 받아 시장에 진출할 수 있도록 해외조달 컨설팅, 교육, 세미나 등 다양한 필요 지원프로그램이 점차 확대되길 바란다.

※ 본 기고문은 전문가의 개인적인 의견을 바탕으로 작성되었으며,

   한국보건산업진흥원의 공식 의견이 아님을 안내드립니다.