중국진출을 처음 고려하는 의료기관 입장에서 1단계로 중국의료시장에 대한 이해와 파트너 발굴을 위한 방법에 대해 지난 시간에 말씀드렸습니다. 2단계는 크게 두 파트로 나눠 (1) 시장조사, 파트너와의 계약 협상 및 법인 설립과 (2) 개원 준비로 나눠 말씀드리고자 합니다.

• 1단계 : 해당 국가의 의료시장 이해 및 파트너 발굴
• 2단계 : (1) 시장조사, 계약 협상 (2) 법인 설립 및 개원 준비
• 3단계 : 의료기관 운영 및 확장

먼저 중국진출을 검토하는데 있어 시장조사가 필요한 부분에는 무엇이 있을까요? 아래시장조사 필요 항목중 의료기관의 여건에 따라 가능한 범위까지 시장조사를 할 필요가 있습니다.

1) 시장조사 필요 항목

① 관련 법규 : 의료법, 회사법, 중외합자경영기업법, 노동법, 의료광고법 등
② 진출 후보 도시 조사 : 인구, 소득수준, 입지, 교통, 소비수준, 임대료, 도시발전계획,경쟁병원현황, 평균급여 등
③ 후보 파트너 평판 조사 : 업계 평판, 기업규모 및 경영상황, 보유 네트워크, 지분구 조 등
④ 상표권 출원 여부 : 진출 의료기관의 중국내 상표 관련 브랜드네이밍, 상표권 출원
⑤ 병원 설립 절차 및 설립 기준
⑥ 병원 설립 형태에 따른 인력기준, 시설기준, 장비기준
⑦ 마케팅 매체 : 주요 마케팅 매체 및 비용
⑧ 진료수가 : 진출 도시내 주요 경쟁병원 진료수가
⑨ 경쟁병원 : 입지, 장단점, 내원환자수, 수술건수, 매출액 (추정치)
⑩ 재무, 세무 관련 법규
⑪ 한국인력 상주시 : 임대, 급여 수준 및 복리후생, 자녀 학교 등

시장조사와 병행해서 중국파트너 발굴시에는 아래 사항을 고려하여 파트너를 발굴하는게 좋습니다. 물론 모든 조건을 갖춘 파트너라면 좋겠지만 그런 파트너를 만나는건 거의 불가능하다고 봐야 합니다.

2) 파트너 발굴시 주요 고려사항

① 기업규모 및 경영상태, 자금력, 매출 및 손익, 지분구조
② 의료사업시 시너지 효과
③ 의료사업을 하는 목적의 부합성
④ 인허가, 마케팅, HR 등에서의 영향력
⑤ 신뢰도
⑥ 협력에 관한 적극적인 의지

후보 파트너를 찾아 어느 정도 검증이 된후 자료를 서로 주고받다보면 직접 만나서 미팅하는 시기가 올 것입니다. 협상 테이블에 앉아서 협의해야할 사항에는 무엇이 있을까요?

3) 미팅(협상)시 주요 고려사항

① 상호 회사 소개
② 협력방안
③ 계약 주체 확인
④ 병원사업에 관한 포괄적인 논의(병원 입지, 규모, 허가형태 등)
⑤ 병원 인허가 절차 및 소요시간, 인허가 가능 여부
⑥ 투자총액 및 등록자본금 규모
⑦ 지분율
⑧ 출자방식 및 출자시기
⑨ 각 당사자의 역할
⑩ 동사회 구성
⑪ 일정계획
⑫ 상표권 사용 여부.

중국파트너와 협상시 주의해야할 사항이 있는데 너무 믿지도 말고, 너무 불신하지도 말아야 합니다. 말장난같이 들리겠지만 단순히 술 한잔하며 마음이 통했다고 해서 사업파트너로서 100% 믿을 수 있는 것도 아니고 반대로 너무 불신하는 것도 문제입니다. 한국사람 특성상 몇번 만나보지도 않고 평판조회도 안해본 상황에서 술 한잔 마시며 100% 믿고 사업을 진행하는 경우들을 종종 보게 됩니다. 반대로 중국인은 언젠가는 뒤통수를 친다… 믿을 수 없다 등 주위의 실패사례 얘기만 듣고 상대를 불신하며 어떻게하면 우리의 이익을 관철할 수 있을까 하고 고민하는 경우도 많이 보게 됩니다. 어떤면에서는 필요한 부분이기도 하겠지만 이런 상황에서의 합작결과는 거의 예상할 수 있습니다. 서로 불신하고 서로 어떻게든 이익을 가져오고 주도권을 갖기 위해서 충돌을 하다보면 결국 합작은 깨지게 될 것이고 중국에서하는 사업 특성상 일반적으로 우리에게 유리하지는 않는 경우가 많습니다.

그렇다면 합작계약에 관한 협상에 들어갈 경우 무엇을 중점적으로 고민하고 협상해야 할까요? (본 글에서는 합작계약을 기준으로 말씀드리겠습니다.)

4) 계약 협상시 주요 논의사항

① 계약 주체
② 법인명, 법인유형, 법인주소지
③ 경영범위
④ 투자총액 및 등록자본금
⑤ 지분율
⑥ 출자시기 및 출자방법
⑦ 동사회 구성 (동사장, 부동사장, 동사수 및 동사배정, 감사 등)
⑧ 동사회 의결사항
⑨ 경영관리기구 구성 (총경리, 부총경리, 재무총감 등-임면권)
⑩ 경영기한 및 의무보유기간
⑪ 지분양도, 우선매수권, 동반매도참여권
⑫ 배타적 협력지역
⑬ 각 계약당사자의 역할 (책임, 권리와 의무)
⑭ 위약책임, 분쟁해결, 중재방안
⑮ 상표권, 컨설팅 계약 등

1) 시장조사 2) 파트너 발굴 3) 중국파트너와의 협상 4) 계약 협상 및 체결 이 4단계를 지나면 비로소 계약을 체결하게 되고 법인 설립 및 의료기관 개설단계로 들어가게 됩니다. 이 부분은 전적으로 중국파트너의 역할이 중요한 부분이지만 한국측도 중국전문로펌을 통해 적어도 제대로 가고 있는지 무슨 문제가 없는지 정도는 체크는 해야 합니다.

법인 설립과 의료기관 설립 인허가와 함께 본격적인 의료기관 개원 준비에 들어가게 되는데 이 부분은 다음 칼럼을 통에 설명드리도록 하겠습니다.

(본 기고문은 필자 개인의 주관적인 의견으로, 언급된 기관, 단체와 공식 입장이 다를 수 있습니다)