최근 국내 의료시장은 여러가지 어려운 환경요인으로 인해 나날이 병원경영이 어려워지고 있습니다. 의료기관수의 증가로 인한 경쟁 격화와 이로 인한 가격경쟁의 심화, 의사 및 간호사 인력채용과 유지의 어려움, 수익성 악화, 건강보험 급여 확대와 비급여 통제 강화 등 여러 요인으로 인해 많은 의료기관들이 돌파구로서 해외시장 진출을 고려하는 추세가 날로 증가하고 있습니다. 특히, 우리나라와 가깝고 외국의사면허를 인정해주며 의료시장이 계속해서 확대되고 있는 중국은 매력적인 시장의 하나로서 전부터 많은 의료기관들이 관심을 가졌던 곳입니다.

다만, 국내가 아닌 해외로 의료기관이 진출한다는건 그만큼 많은 어려움과 리스크를 내포하고 있기도 합니다. 따라서 해당 국가의 의료시장에 대한 이해가 부족한 상태에서 체계적으로 접근하지 않고 성급하게 진출을 시도한 많은 의료기관들이 애초에 기대했던 좋은 결실을 맺지 못한 경우가 많았습니다. 이에 해외시장 특히 중국 진출을 검토하는 의료기관 입장에서 단계별로 어떻게 접근하는게 바람직한지 실제로 이러한 경험을 하고 시행착오를 했던 경험자 입장에서 말씀드리고자 합니다.

의료기관의 중국 진출은 크게 아래와 같은 3단계로 접근할 수 있는데 이번에는 이중 주로 1단계에 대해서 말씀을 드리도록 하겠습니다.

• 1단계 : 해당 국가의 의료시장 이해 및 파트너 발굴
• 2단계 : 시장조사 및 개원 준비
• 3단계 : 의료기관 운영 및 확장

의료기관 중국 진출을 처음 고려하는데 중국에 대한 경험이 부족하여 무엇부터 해야할지 난감해 하는 경우가 많습니다. 중국에 대한 이해가 부족한 상황에서 중국 진출을 검토하고 계시다면 다음과 같은 준비를 하셔야 합니다.

1) 중국 의료시장에 대한 자료 수집 및 교육 참가

한국보건산업진흥원, KOTRA와 같은 기관에는 해당 국가에 대한 전반적인 자료, 관련 법 규, 인허가 절차, 타병원 진출 사례 등 참고할만한 많은 자료들이 축적되어 있습니다. 이 러한 자료들만 수집하여 스터디해도 중국 의료시장에 대한 많은 이해가 가능합니다. 또 한 한국보건복지인력개발원에서는 의료해외진출과 관련된 다양한 교육이 자주 있으므로 이러한 교육프로그램에 참가해 보는 것도 의료해외진출에 대한 이해를 높여 나갈 수 있 는 좋은 방법입니다.

2) 의료기관 해외진출 전문가와의 미팅

의료해외진출 관련 컨설팅회사, 한국보건산업진흥원 GHKOL 전문위원, 실제 의료기관 해외진출에 참여했었던 실무자 등 찾아보면 주위에 의료기관 해외진출 전문가들이 꽤 있습니다. 이런 분들과의 미팅을 통해 해당 국가의 의료시장에 대한 이해도를 높일 수 있고, 진출방법이나 주의해야할 사항 등 많은 고급정보들을 습득할 수도 있습니다.

3) 관련 행사 참가

잘 알아보시면 의료기관 해외진출과 관련된 국내외 행사들이 꽤 많습니다. 한국보건산업진흥원이나 KOTRA, 한국무역협회 등 많은 기관에서 의료해외진출과 관련된 박람회, 비즈니스 미팅, 세미나 등을 수시로 개최하므로 해당 의료기관에 맞는 행사를 찾아보신후 이러한 행사에 참여하여 정보도 얻고 관련 인사와의 교류를 넓혀나가는 노력을 해보시기 바랍니다.

4) 학술 교류

현재 우리나라에서 의료기관을 운영하고 있다면 중국의 관련 병원이나 학회 등과 학술 교류를 진행해 보는 것도 중국 의료시장을 이해하고 관련 네트워크를 확장해가며 의료기관을 홍보하는 좋은 방법중의 하나입니다. 그리고 이러한 학술교류를 통해 좋은 파트너를 만날 기회도 넓혀 나갈 수 있습니다.

5) 파트너 발굴

중국의료사업시 본인 의료기관에 적합한 중국파트너 유형을 정의한 후 파트너 발굴을 위한 다양한 루트를 개발하고 접촉을 시도하셔야 합니다. 위에서 언급한 각종 박람회&전시회 참가외에 파트너 매칭 및 투자까지 받을 수도 있는 국내외 여러 투자회사와의 접촉, 파트너 발굴을 대행해주는 검증된 에이전시 활용, 유관기관에서 개최하는 각종 비즈니스 매칭 프로그램 활용, 중국파트너 소개와 투자까지 동반할 수 있고 행정적 편의가 제공되는 중국의 의료특구 조사, 본인 의료기관의 중국의료사업 파트너로 적합한 파트너 후보 선정후 개별 접촉 시도 등 적합한 파트너를 발굴하고 만나기 위한 노력을 아끼지 말아야 합니다. 의료기관의 중국 진출시 성공여부의 50% 이상은 어떤 파트너와 어떤 방식으로 사업을 하느냐에 달려있다고 해도 과언이 아닙니다. 따라서 적합한 파트너를 찾기 위한 노력에 많은 시간과 노력을 기울여야 합니다.

위 1)~5)항은 이제 중국진출을 고려하는 의료기관 입장에서 반드시 준비해야할 사항입니다. 이런 준비를 통해 차츰 중국의료시장에 대한 이해도도 넓혀 나갈 수 있고, 중국의료시장 관련 네트워크도 조금씩 만들어질 것이며 다양한 중국파트너와의 접촉도 가능해질 것입니다. 다음에는 이러한 노력들을 통해 만나게 되는 중국파트너와의 협상시 무엇을 중점적으로 논의해야 하고 어떤 부분이 중요하며 어떤 리스크들이 있는지 그리고 어떤 파트너가 적 합한 파트너인지에 대해 얘기를 나눠보도록 하겠습니다.

(본 기고문은 필자 개인의 주관적인 의견으로, 언급된 기관, 단체와 공식 입장이 다를 수 있습니다)