일반적으로 해외 진출을 준비 중인 의료기관이 가장 중요하게 생각하고 우선 해결하고자 하는 것이 현지 네트워크의 구축이다. 하지만 현지 네트워크가 반드시 성공을 보장하는가? 중국 전문가인 Daniel You는 중국진출을 준비 중인 국내기업들에게 거래의 기본적 요건을 갖춰야 한다는 점을 강조한다(중국에서 망하는 법: 기본을 갖춰야 꽌시(關係, guanxi)도 통한다, China Lab). 이는 비단 중국 진출에 국한된 얘기는 아니라 진출 대상 국가에 상관없이 해외 진출을 준비 중인 의료기관들이 명심해야 할 사항이다. 해외 진출을 검토 중인 의료기관들이 기본적 요건을 갖추기 위해서 고려해야 할 핵심적인 사항들에 대해서 살펴 보도록 하자.

 우선 가장 중요하면서도 간과하기 쉬운 것이 진출 목적의 명확화이다. 의료기관들은 해외진출을 준비할 때 스스로는 그 목적이 명확하다고 생각하기 쉽지만, 의외로 해외 시장에 진출하는 목적에 대해서 구체적인 질문을 던질 경우 쉽게 답하지 못하는 경우가 많다. 해외 진출의 목적을 명확히 해야 스스로에 대한 동기 부여가 강해질 뿐 아니라 투자규모의 결정, 필요한 자원의 동원 측면에서 다양한 이해관계자의 설득이 용이해 진다. 현실적으로 국내 의료기관들은 규모에 따라 그 법인격(法人格)이 달라지는데, 법인격의 구분에 따라 현실적인 해외 시장 진출의 동기와 목적이 달라질 수 있다. 예를 들면 비영리기관(재단 형태)인 상급종합병원이 과연 명시적으로 수익 창출을 위하여 해외진출을 도모할 수 있는가? 물론 재단의 재정 상태가 어려울 경우 국내에서 영리추구가 불가능하므로 그 대안으로 해외 시장을 통한 수익창출이 목적일 수 있다(과실 송금에 대한 해당 투자국의 규제에 문제가 없는 경우). 아니면 공익적 목적(낙후된 지역에 대한 우수한 의료 혜택 제공의 지속적 제공), 글로벌 연구 거점의 확보, 선진국 진출을 위한 교두보 확보, 병원의 글로벌 브랜드 인지도 제고 등 다양한 목적에 따라 다양한 규모와 형태로 해외 시장의 진출을 추진할 수 있다. 의료법인에 비하여 수익 추구가 상대적으로 자유로운 개인 의원의 경우에도 구체적으로 무엇을 위하여 해외 진출을 시도하는지 스스로 명확하게 정리할 필요가 있다.

 진출의 목적이 명확해지면, 다음으로 진출 목적에 부합하는 구체적 목표 시장(고객)과 경쟁우위의 원천이 무엇인가에 대해서 고민해야 한다. 국내 의료기관들 중 상급 대형 종합병원의  경우 병원의 브랜드와 보유한 인적/물적 자원을 기반으로 해당 국가의 의료시장을 공략할 수 있다.

 하지만 개인 의원의 경우에도 K-medical이 과연 경쟁우위일 수 있을까? 실제로 저자가 수행했던 2016년 외교부의 온라인 국가이미지 조사 결과에 의하면 K-pop, K-food, K-movie 등 우리 문화에 대해서는 관심이 많고 긍정적 태도를 보였으나, K-medical에 대한 인지도는 확인할 수 없는 수준이었다. 비록 최근 동남아에서 k-medical에 대한 인지도가 제고되었다고 하더라도, 국가 수준에서의 인지도가 개별 의료기관의 경쟁력으로 작용할 것이라고 막연하게 기대하는 것은 어리석은 태도이다. 그렇다면 해외 진출을 추진하는 개별의료기관이 목표로 하는 고객층은 누구인지, 그리고 이들이 의료기관을 선택하는데 중요하게 생각하는 요인은 무엇인지 사전에 파악하여야 한다. 그리고 현지의 타깃 고객들이 가장 중요하게 생각하는 의료기관 선택 요인이 해당 의료기관이 보유한 조직역량과 부합하는지, 아울러 해당 의료기관의 조직역량의 수준이 과연 해당 국가의 목표시장에서 여타 경쟁 의료기관을 압도할 수 있는 경쟁우위로 작용할 수 있는지 고민해 보아야 한다.

 해외진출의 목적과 목표시장이 구체화되면 무조건 해외 시장으로 진출할 것인가? 해외 진출을 최종적으로 결정하기 전에 목표 고객이 존재하는 해외 시장으로 직접 진출하는 것과 이들을 국내로 유인하는 것의 이해득실을 신중하게 검토할 필요가 있다. 즉 외국인 환자의 국내 유치와 해외 진출의 장단점을 고려해서 신중하게 접근해야 한다는 것이다.

 지금 이 시점이 국내 의료기관들이 의료 품질의 우수성을 경쟁우위로 삼아 적극적으로 해외 진출을 도모할 적기라는 점에는 이견이 없을 듯하다.

하지만 앞서 지적하였듯이 개별 의료기관이 보유한 경쟁우위가 불명확한 경우 해외 진출에 수반되는 여러 리스크(risk)를 극복하기가 쉽지 않다. 그러므로 외국인 환자의 국내 유치방식과 해외 진출을 양자 택일(trade-off)의 선택지(option)로 보는 관점에서 탈피하는 발상의 전환이 필요하다. 즉 외국인 환자의 국내 유치를 통해서 해당 국가의 환자에 대한 노하우를 축적하고, 이들을 통한 구전효과(viral marketing)가 해당 국가에서 충분히 작동하기를 기다렸다가 해당 국가로 진출하는 단계적 접근 전략도 고려할 수 있다.

 의료산업은 단순한 지적 산업이 아니라 자본집약도가 높으면서도 노동집약적인 장치 산업의 특성도 갖는다. 이러한 특성을 고려할 때 최근 주목 받는 플랫폼 비즈니스 구축 방식으로 해외 시장을 공략할 필요가 있다. 즉 개별 의료기관이 경쟁우위를 확보하는 것은 쉽지 않으므로, 의료기관이 나 홀로 해외시장에 진출하기 보다는 웰니스 업체, 의료기기 업체, 의료정보관련 업체, 국내 금융기관의 현지 법인 등이 현지에서 같이 협업하는 의료생태계를 구축하는 방식으로 진출하는 것이다. 일반적으로 협업이라고 하면 전공의 동료나 선후배 의료인이 공동으로 투자하여 개업을 하는 것을 생각하기 쉽지만, 단순히 같은 진료과목의 의사들만 협력하여 진출하기 보다는 고객 기반을 공유/확대할 수 있고 하드웨어 인프라를 공유할 수 있는 생태계를 구축하는 것이 보다 바람직할 수 있다. 예를 들면 성형외과의 경우 치과 등 타 업종과 동반 진출하거나 마사지/체형교정/다이어트 등 타 업종도 모집해서 동반 진출하는 것을 고려할 수 있다. 왜냐하면 성형에 관심을 갖는 사람들은 자신의 외모에 관심이 많으므로 치아교정, 체형교정 등의 가능성도 높기 때문이다. 이처럼 타 업종과 동반 진출할 경우 서로 분리된 사업장으로 개설할 수도 있지만, 소규모 shop-in-shop형태도 고려해 볼 수 있다(해당 국가의 규제에 대한 검토가 필요한 사항). 또한 개별 진료과목의 의원들이 진료 시설 이외의 병원관리 시스템과 환자 지원 시설을 공유하는 가상 종합병원(virtual hospital) 형태로 진출하면 규모의 경제와 영역의 경제를 동시에 추구할 수도 있을 것이다. 이와 같이 해외진출 사업을 플랫폼 비즈니스화 할 경우 의료산업의 기본적 특징(자본집약적이고 노동집약적인 장치산업)에서 기인하는 리스크를 분산시키는 효과를 기대할 수 있으며, 동반 진출한 타 업종의 활성화로 인한 네트워크 효과(타 서비스 이용고객이 잠재적으로 의료기관의 서비스를 이용하는 경우)도 누릴 수 있을 것이다.

 해외 진출의 방식에 따라 반드시 재무적 자원, 인적 자원 등을 포함한 구체적인 필요 자원의 조달 계획을 수립해야 한다. 재원 조달의 경우 의료기관의 재무적 상태를 고려해서 직접 투자, 현지 투자유치, 론(laon) 등의 다양한 재원 조달 방법에 따른 장단점을 비교하고, 사업 추진 중에 자금 부족으로 인한 어려움에 대비하기 위하여 설립자금과 운영자금을 고려한 현금흐름 계획 또한 수립하는 것이 바람직하다. 또한 의료기관의 입지를 선정할 때에는 재무적인 관점에서 임대료나 개설 비용만을 고려할 것이 아니라, 해당 지역의 구매력, 인구 밀집도, 고객 접근성, 의료인력의 수급 현황 등을 고려해서 입지를 결정해야 한다.

 의료기관이 수익의 목적으로 해외 시장을 진출하는 경우 국내 대도시에 비하여 상대적으로 의료기관 간의 경쟁이 덜하고 의료수준이 낮은 이머징(emerging) 마켓을 타깃으로 하게 된다. 하지만 국내 의료기관이 해외 시장에서 경쟁할 경우 현지 의료기관에 비하여 해당 국가의 고유한 리스크(언어장벽, 규제환경의 차이, 환자들의 병원 이용행태 차이, 현지 의료인력 수급 상황 등)에 취약할 수 밖에 없다. 단순히 투자금이 확보되고 현지의 의료수준이 낮고 충분한 인구가 있다고 해서 무작정 진출을 추진할 경우 낭패를 보기 쉽다. 따라서 해당 국가의 잠재적 리스크를 충분히 파악하고, 구체적인 진출 방식을 결정할 때에는 이러한 리스크를 완전히 회피하지 못하더라도 최소화하거나 최악의 상황에 대한 대응 시나리오를 구체화할 필요가 있다.

 투자 규모에 관계없이 모든 투자계획에는 반드시 출구전략(exit plan)도 포함되어야 한다. 출구전략은 의료기관이 해당 국가에서 더 이상 투자를 진행할 수 없거나 영업을 지속할 수 없어서 철수를 결정한 후 수립하는 것이 아니라, 투자계획에 포함되어 수립되어야 하는 투자 회수의 시기, 방법, 절차 등에 대한 규정이다. 특히 진출 목적에 따른 재무적 목표(기대 투자수익률, 예상 투자 회수기간)를 설정하고, 이를 달성한 이후(즉 성공적 진출) 병원의 운영 여부에 대한 계획과 해당 국가의 규제를 고려한 과실 송금 방안 등을 정리해야 한다. 또한 만약의 경우 투자 대상국의 고유한 국가 리스크에 적절하게 대응하지 못하여 투자를 중단해야 할 경우 기존에 발생한 투자금은 함몰원가(sunk cost)가 되어 회수가 불가능해 지는데, 이러한 함몰원가를 최소화하기 위한 투자 중단 기준 등의 내용을 포함한 투자 시나리오도 작성하면 도움이 된다.

 의료기관 스스로 지금까지 언급한 내용들을 구체적 사업계획서로 작성하는 것이 쉬운 일은 아닐것이다. 하지만 비록 구체적인 내용이 담긴 전문적인 사업계획서를 작성하지는 못하더라도, 상기 사항들에 대한 간단한 체크 리스트를 직접 작성하고 나름의 방식으로 항목 별 아이디어를 정리하는(ideation) 것만으로도 실패의 가능성을 줄이는 데에는 큰 도움이 될 것이라고 생각된다.

(본 기고문은 필자 개인의 주관적인 의견으로, 언급된 기관, 단체와 공식 입장이 다를 수 있습니다)