신남방정책의 전략적 교두보, 말레이시아 진출 유의 사항

 

안도현 대표(Doryan Solutions Sdn. Bhd, Outdark Malaysia Sdn.Bhd)

(쇼핑몰 컨설팅, 프랜차이즈 진출, 운영)

 

 

말레이시아 글로벌 지역전문가로 활약하고 있는 안도현 대표

자료 : 무역관 자체 촬영

 

 

 

포화상태인 한국을 벗어나, 포스트 차이나(Post china)인 아세안(ASEAN)은 인구 6억4000만 명, GDP 2조6000억 달러에 이르는 거대 공동체로 기회의 땅이다.  평균 성장률 5%을 차지하고, 한류에 빠진 젊은 인구를 보유한 아세안의 중심에 말레이시아가 있다. 아세안 진출의 전략적 교두보 역할을 할 말레이시아 시장과 환경에 대한 문화적, 사회적 이해를 통한 전략적 접근과 진출시 M&A등의 경영권 분쟁, 자금유동성, 파트너십등의 문화적 차이에 대한 이해가 절대적으로 필요하다.

 

한국 업체의 리스크를 줄이기 위해 필자가  다수의 기업을 설립, 다수의 매장을 개장, 운영하면서 체험한 사례들을 통해 말레이시아 리스크 사항을 공유한다.

 

 

□ 사업 지연에 따른 공사비 증가 및 사업 비용 증가

 

한국의 통일되고 최적화되며 성과지향적인 신뢰 기반의 업무처리에 비해, 말레이시아는 종교적인 성향, 날씨(갑작스러운 폭우), 문화(식사와 명절, 가족을 중시하는 화교), 업무처리 속도(연관회사들의 지연에 따른 연쇄지연), 비효율성과 관료 주의 성향이 있어 한국인이 계획한 일정과 예산으로 사업을 진행하기는 매우 힘들다. 예상 못하는 상황이 항상 발생하고, 그 상황에 대해 인내심을 갖고 대안을 준비하는 태도가 필요하다. 따라서, 30%~50% 이상의 추가 시간 일정이나 비용을 준비해야 한다.

 

 

□ 회계, 법무, 법률 등 직접비, 간접비 비중이 높음

 

영연방의 법률제도의 합리적인 계약이 진행되나, 한국의 통일되고 규격화된 계약서와 양식이 있는 것이 아닌, 매우 주관적이고 개별적인 계약서가 필요하여 매번 초안, 협상, 수정, 최종 협상, 계약서 작성, 계약, 공증의 시간들이 필요하다. 이 비용과 시간 역시 절대적으로 적은 규모가 아니라서 기존 비슷한 계약을 진행했던 한국 업체들과 전문가들을 통해 자료, 정보를 공유 받고 검증 받은 회계, 법무, 법률 서비스를 받는 것이 현명하다.

 

 

□ 잦은 이직, 결근 등에 따른 인건비 증가

 

 말레이시아는 완전 고용 상태로 서비스 등의 업종에서 많은 외국인이 고용되고 있다. 따라서 유능한 말레이시아 직원은 구하기가 쉽지 않다.

 많은 한국업체가 130%이상의 예비 인력을 보유하거나, 네팔, 미얀마 등의 외국인 채용에 따른 위험을 감수하고 고용하는 것은 말레이시아 직원들의 이직이 매우 흔하며, 짧게는 2개월에서 6개월까지 단기간에 이직을 하는 것이 매우 통상적이기 때문이다. 따라서 기술 이전과 사업 운영에 대한 리스크가 커져서 한국 기업과 업체들에겐 추가의 교육, 훈련비가 소요되는 리스크를 갖게 된다. 따라서, 이직이 많지 않은 직원에 대한 추천 또는 스카웃 형식으로 채용하고 추가적인 이익(베네핏)을 통해 장기근무를 유도하는 것과 후임자를 항상 배치하여 비상 상황에 대비해야 한다.

 

 

□ 화교와 파트너십에 따른 사업 리스크 증가

 

동남아 상권을 흔드는 화교의 집단, 가족 중심의 사고는 철저하게 배금주의 성향으로 현재 가치 중심의 생존전략이 수백년을 통해 문화로 되었으며, 이를 이해하지 못하는 한국인들은 화교와의 파트너십에서 최종적으로 패배하는 결과를 가져온다.

가난한 이방인으로 과거를 잊지 않으며 현금과 금을 보유하는 것과 가치 중심의 구매습관으로 가족들에 대한 상속 등의 장기적인 현금 흐름을 갖고 있어 단기적인 수익을 확보하기 위해 사업을 시작하는 것이 매우 조심스럽고 장기간 버티면 판을 이기는 것을 알기에 한국인과의 파트너십에 급한 성격과 단기 수익을 기대하는 외국인 입장의 한국인을 쉽게 지배하게 된다.

 

기술과 노하우를 가지고 있는 한국 기업입장에서 빠른 시장 진출과 수익창출을 원하지만, 그 기술과 노하우는 시간을 끄는 사람들이 취득하는 장기적 전략을 보았기에 초창기에 빠른 자금 투입, 파트너십, 확장 등을 통해 파트너와의 신뢰를 회복하고 기술이전이 된 상태에서는 지연 전략을 통해 사업리스크를 키우기도 한다. 화교의 신뢰는 장기적인 전략과 지연 전략에서 같이 지연하는 여유를 통해 화교와 같은 보폭으로 사업을 진행하여 신뢰를 준다면 오히려 장기적으로 성공하는 굳건한 파트너십이 된다.

따라서, 충분한 자금과 화교 파트너십의 패턴과 특성을 알고 여유 있게 대해야 한다.

 

 

□ 단기적 매출의 왜곡에 따른, 장기적 시장 조사 필요

 

FAVE, 11번가 등의 온라인, SNS 마케팅의 비중이 높아지면서 경쟁적으로 가격, 수준이 높은 자본력을 가진 신규 업체들의 광고 홍보가 늘어나고 있다. 신규 또는 트렌디(trendy)에 민감하지 않은 브랜드와 매장은 보수적이지만 소비 수준이 높은 화교들에게는 단기적인 매출 증가로 인해 시장성을 왜곡하는 경우가 있다. 가치중심구매가 전통으로 교육받은 화교 소비층에게 가격대비 수준이 높은 경우 장기적으로 버틸 유동자금을 확보해야 한다. 결국 시장을 단기적인 매출로 판단하는 것이 위험하고, 시장에 대한 장기적인 조사가 필요하다.

 

 

□ 불편을 감수하는 문화의 이해와 문화적 접근

 

상권을 장악하고 있는 화교들을 지배하는 정치 기반은 대부분 말레이시아인이며 이는 인허가 또는 통제, 관리의 상위 레벨의 권한을 갖고 있다. 따라서, 무슬림에 대한 문화를 충분히 이해하지 않고는 장기적으로 사업에 성공하고도 위기 상황을 가져오기도 한다.

국가의 성장 전략과 미래는 주관적으로 신의 뜻(인샬랴)에 의해 결정되기도 하여 정치세력의 변화와 환경의 변화에 대해 낙관적으로 이해하는 성향이 있다. 이는 일상에서 발생하는 모든 불편한 상황에 대해 이해하려고 하여 제도 개선과 정책 수정이 느려 반복적으로 불편함을 경험을 통해 해결하려고 한다.

라마단과 같이 인간의 기본 욕구를 절제하며 불편함과 스트레스를 감내하는 과정이 있기에 빠르고 편하고 안락함을 추구하며 끊임없이 개선하며 성장해 온 한국 사회의 시스템을 따라갈 수가 없는 것이다. 오히려 불편한 것이 미덕이 될 수 있으며, 검소하고 부족한 것을 공유하며 동질적 접근을 하면서 그 숨은 니즈를 파악하는 것도 무슬림 사회에 접근하는 방법이다.

 

수많은 화교 자산가들이 자신의 부를 숨기며 검소하게 행동하는 것도, 세금 추징이나 갑작스러운 허가 취소 등의 말레이시아 정부와 기관의 제동에 대비하는 것이다.  직원관리의 경우에도 이해가 요구된다. 임종 시 바로 매장을 하는 이슬람 풍습에 따라, 가족이 아프면 무조건 방문하여 임종을 보는 문화가 있어, 잦은 병가(MC)에 대한 이해가 필요하다.

종교적인 관용을 중시하지만 무슬림에 대한 존중과 이해가 절대적으로 필요하다.

 

 

□ 한상 네트워크의 활용

 

중국 화교는 마화공회(馬華公會)라는 상인회를 조직하여 동남아 상인들을 규합하고 철저하게 단합하며 타국에서 자신들의 권익을 보호하며 상권을 장악해왔다. 이에 반해 개인적 성향이 강한 한인들은 단기적인 성공을 목표로 빠르게 성장하고 또 빠르게 시장에서 사라지며 강력한 상권, 조직을 확보하지 못했다. 이를 위해 최근 다양한 형태의 한상 네트워크가 조직되며 노하우와 정보가 공유되고 있다. 과거의 개별적이고 반복적인 시장조사와 진출을 통해 한국인의 정보 부재는 현지인들에게 매우 쉬운 협상대상자로 인식되었으나 경험과 정보를 확보하며 시장의 가격을 알고 접근하는 한국기업들이 많아져서 까다로운 고객이 되어가고 있다. 시장 정보를 통해 유망한 현지 기업들을 인수하여 진출하는 M&A 전략도 검토해 볼만 하다.

 

이와 같은 성공 및 실패 사례를 통해 충분한 정보, 자금, 시간, 인력을 투입하여 장기적인 전략과 좋은 파트너십을 통해 개척한다면 2050년 전세계 25%의 인구를 차지하는 동남아시아의 중심, 말레이시아의 성공을 기대해 볼 수 있다.

  

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.

 

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