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전문위원 Insight

실패 사례로보는 중국의료시장 리스크관리

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작성일 2021-08-31 조회수 2,369
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실패 사례로보는 중국의료시장 리스크관리 글 입니다. 자세한 내용은 하단의 글을 참고해주세요.

전문의원 Insight 실패사례로부터배우는 중국의료시장진출리스크관리 출처 김선중 전문위원 코로나 현 상황 때문에 해외의료시장 진출에 여러 제약이 있고 침체된 상황이지만 언젠가 코로나가 종식되고 나면 그동안 진행하 지 못했던 해외의료시장진출이 다시 활성화될 것으로 예상되고 있고, 특히 코로나 방역모범국가로서 대한민국 의료에 대한 국제 적인 신뢰도가 높아짐으로 인해 한국의료기관과의 협력을 도모하고자 하는 해외 파트너들 또한 많아질 것으로 생각합니다. 해외의료시장 진출을 도모하기 시작했던 과거로부터 지금까지 중국은 가장 가깝고 문화적 차이가 다른 국가에 비해 상대적으로 적으며 해외의사 의료행위를 법적으로 인정해준다는 장점과 의료시장이 폭발적으로 성장하고 있다는 측면 때문에 많은 국내 의 료기관들이 해외의료시장진출 타겟국가로서 검토하였던 국가중의 하나입니다. 다만, 위에서 열거한 여러가지 장점과는 별개로 많은 리스크 또한 상존하고 있으며 따라서 중국의료시장진출을 검토하였거나 진 출했던 의료기관이나 국내 기업중 상당수가 최초 가졌던 목표를 달성 못하고 실패한 사례 또한 많은 것도 사실입니다. 미국이나 독일, 일본, 대만, 싱가폴 계열의 의료기관들이 중국시장에 성공적으로 진입하여 성공사례를 쓰고 있는 것과 달리 우리 나라의 경우 몇몇 의료기관을 제외하고 중국의료시장진출에 있어 고배를 마신 여러 사례들을 들여다보면 대부분 초기단계에서 그 실패원인을 찾을 수 있습니다. 중국에 진출했던 국내 의료기관이나 기업중 초기단계에서의 잘못된 준비로 인해 실패를 한 사례를 통해 향후 중국을 포함한 해외 의료시장진출을 계획하고 있는 의료기관이나 기업들이 이를 반면교사로 삼아 초기단계에서 어떻게 리스크를 관리해야 하는지 중 점적으로 다루고자 합니다. 1 반드시 해외의료시장(중국) 전문가가 참여해야 합니다. 국내 A기업은 중국의 고급산부인과시장이 앞으로 폭발적으로 성장할거라는 예상을 하고 중국에 고급민영산부인과병원을 운영하려는 계획을 세웠습 니다. 사업 초기단계에 병원경력자는 아니지만 중국에서 오랫동안 생활하여 중국내 네트워크가 있고 중국어가 가능한 중국 현지의 한국 지인을 중국 현지 경영진으로 하고, 국내에서 이를 지원할 한국인력(비병원경력자)을 구성하여 사업을 진행하였으며, 이후에 병원경력자를 채용하여 이를 뒷받침 하도록 하였습니다. 그러나 사업초기단계에서 가장 중요한 현지 파트너 발굴 및 합작계약 체결 그리고 법인 설립시에는 중국의료시장 전문가가 합류 하지 않은 상태였고 단지 중국 현지 경험이 많고 중국내 네트워크가 많다는 이유만으로 의료전문가가 아닌 중국 현지의 한국 지인을 통해서만 모든 걸 판단하고 사업을 진행하였으며 이를 뒷받침할 한국지원인력도 중국의료시장에 대한 지식이나 경험이 전무한 상태라 초기 단계의 리스크를 그 어 느 누구도 체크할 수 없었습니다. 또한 중국의료 전문로펌을 통해 계약서 주요 조항들이 제대로 들어갔는지, 당사에 불리한 조항들은 없는지에 대해 서도 체크를 해보지 않았습니다. 사실 인터넷과 중국내 각종 네트워크를 조금만 가동하여도 중국 현지 파트너의 위상을 객관적으로 금방 확인할 수 있었고, 합작계약서의 주요 조항들 이 불리하게 돼있다는 것도 계약서만 봐도 금세 알 수 있었지만 중국의료시장 전문가가 없는 상태에서 이에 대한 리스크를 아무도 체크할 수 없었던 것입니다. 해외의료시장 진출을 도모할 경우 반드시 해당 국가 의료시장의 경험이 있는 전문가가 가능한 사업초기부터 그 사업의 주도적인 위치에 참여해야 합 니다. 내부직원으로 채용하여 진행하기가 어렵다면 적어도 부분적인 컨설팅 방식으로라도 전문가를 참여시켜 위와 같은 리스크를 체크하고 합리적인 사업의 방향성을 확보해야 합니다. 또한 한국보건산업진흥원이나 KOTRA 등과 같은 해외의료시장 진출을 도와주는 여러 기관을 통해서도 많은 정보 를 확보할 수 있고 전문가의 의견을 들을 수도 있습니다. 이를 통해 이후 몇십억, 몇백억의 투자리스크를 줄일 수 있고 올바른 사업의 방향성을 잡아 나갈 수 있습니다. 문화와 법규가 다른 중국이라는 곳에서, 아주 특수한 사업분야인 병원사업을 고려하면서 병원에 대한 이해도가 낮고 중국의료시장에 대한 이해도가 낮은 인력과 중국 파트너의 말만 믿고 사업을 진행한다면 당연히 모든 리스크를 안고 사업을 시작한다고 봐도 무방합니다. 2 시간이 걸리더라도 사업목적에 맞는 현지 파트너를 찾아야 합니다. 해외의료시장에 진출하려는 경우 대부분 현지법상 합법적으로 외자 100% 독자로 의료기관을 설립할 수 있는 나라는 많지 않습니다. 중국 또한 실제 적으로 외자 100% 독자 의료기관을 허용하지 않고 있습니다. 따라서 합법적으로 현지 의료기관을 설립해서 운영하려면 현지 파트너가 반드시 필요하 고 이후 의료기관 운영측면에 있어서도 현지 문화를 모르고 네트워크가 없는 국내 사업자 입장에서는 현지 파트너가 필요할 수 밖에 없습니다. 그러 나 해외진출을 시도했던 많은 병의원들과 기업들이 현지 파트너 발굴에 있어 대부분 지인을 통해 소개받거나 내원했었던 현지 고객의 협력제안을 통 해 사업을 진행하는 경우가 많습니다. 물론 중국 현지에 대한 이해도가 낮고 네트워크가 없는 상태에서 위와 같이 중국 현지 파트너를 발굴할 수도 있지만 중요한건 해당 파트너에 대한 면 밀한 조사입니다. 해당 파트너가 실제로 존재하는 병원/회사인지, 언제 설립되었고 사무실이 어디에 있으며 자본금은 어떻게 구성되어 있는지, 주주구 성은 어떻게 되어 있는지, 현지 평판은 어떤지, 법인 설립 이후 지금까지 구체적으로 어떤 사업을 하고 있고, 실제 매출이 어느 정도 발생하고 있는 지, 중국 공상국에 블랙리스크로 올라가 있던 적은 없는지, 우리가 계획하는 사업계획 목적에 부합하는지 등을 면밀하게 검토할 수 있어야 합니다. 중국에 미용병원사업을 계획하던 국내 B기업은 국내 지인의 소개로 중국 현지 국영기업을 소개받아 합작계약을 체결하였습니다. 그러나 중국파트너 는 중국 ‘현’(우리나라로 보면 ‘군’과 유사)에서 투자한 국영기업으로서 해당 ‘현’의 지역개발을 위한 ‘개발구’의 투자유치를 위한 법인으로서 의료에 대한 경험이나 지식도 없고 네트워크도 없으며 비전을 가지고 있던 파트너가 아니였습니다. 단지 중국내 또는 해외의 자금을 유치하는데 주된 목적이 있는 법인이였습니다. 또한 중국의 ‘현’이라는 곳이 아직까지는 소득수준이나 소비수준이 한국의 미용병원이 진출하기에는 적합하지 않는 곳이 많은 것이 현실입니다. B기업의 경우 이후에 참여한 중국의료전문가의 시장조사 결과 사업성이 없고 적합하지 않다는 결론이 나와 약2년간 중국파트너와 의 진통을 겪은 끝에 합작법인을 청산하였고 1차로 들어갔던 투자금을 전액 회수할 수 있었습니다. 그나마 B기업 사례는 사업이 돌이키기 어려울 정도로 진행되기 전에 중국의료전문가가 참여하게 되어 객관적이고 합리적으로 사업성 여부를 판단하 여 추가 투자를 막았고 합자계약서를 중국전문로펌의 컨설팅을 받아 한국측에 불리하지 않게 작성하여 일부 들어간 투자금도 모두 회수할 수 있었기 에 운이 좋았다고 볼 수 있습니다. 그러나 이번에 얘기하려고 하는 C기업 사례는 그렇지 않습니다. 국내 C기업은 중국에 여성병원을 운영하려고 중국의 한 파트너와 합작계약을 체결하였습니다. 중국 파트너는 현지의 한국지인에 의해 소개받았는데 중국 정부에 막강한 네트워크를 갖고 있어 병원 인허가와 중국 전역으로의 사업 확장에 큰 도움을 받을 수 있다는 한국지인의 말만 믿고 합작계약을 체결하였으며 계약서상 출자시기나 지분율 그리고 동사 구성, 경영관리기구 구성 등에 있어서도 중국 파트너가 훨씬 유리하게 계약을 체결하였습니 다. 나중에 중국의료시장 전문가에 의해 확인한 결과 해당 중국 파트너는 정부에 어떤 영향력을 가지고 있는 법인이 아니였고 여러 개 있는 법인중에 서 자본금이 들어가 있거나 매출이 발생하고 있는 법인도 없었습니다. 결국 C기업은 이후에 이러한 사실을 알고 이를 극복하려고 여러가지로 노력했 지만 이미 상당한 자본금이 들어간 상태였고 합작계약서가 한국측에 유리하게 작성되지 않았기 때문에 자금상 막대한 손해를 입었고 아직도 모든게 마무리되지 않았습니다. 몇십억, 몇백억짜리 사업을 하면서 현지 파트너에 대해 단지 현지 파트너 본인들이 얘기하는 말이나 자료만 믿거나 또는 소개한 사람의 말만 믿고 사 업을 진행한다는건 매우 위험한 도박일 수 밖에 없습니다. 한국보건산업진흥원이나 KOTRA 그리고 중국의료시장 전문가를 통해 위 사항들을 생각보 다 쉽게 하나하나 체크해 나갈 수 있습니다. 또한 중국 공상국의 사이트에 들어가서 중국 법인의 기본적인 사항(주소, 주주구성, 자본금 납입상황, 경 영관리기구 구성, 블랙리스트 등재 여부 등)들을 쉽게 확인할 수도 있습니다. 그리고 중국 현지 파트너를 발굴하려면 오히려 직접 발품을 팔고 찾는 것이 좀 더 사업목적에 맞는 적절한 현지 파트너를 찾는데 용이할 수 있습니다. 한국보건산업진흥원, KOTRA 등의 협조도 구하고, 각종 박람회나 사업 설명회를 통해서도 파트너를 찾아볼 수 있습니다. 이런 방식이 시간은 좀 걸리더라도 오히려 파트너 발굴에 대한 리스크를 줄여나갈 수 있는 보다 나 은 방법입니다. 3 합작계약의 중요 포인트를 알고 협상에 임해야 하고, 중국의료시장 전문가가 참여해야 하며, 중국전문로펌의 법률컨설팅을 받아야 합니다. 현지 파트너를 발굴하고 해당 파트너에 대한 조사가 완료됐다면 그 다음단계로 계약협상과 계약서 체결단계에 들어가게 됩니다. 계약 협상시 계약서 의 주요 조항들이 모두 중요하지만 특히 아래 내용들은 매우 중요한 계약조항으로서 협상시 허투루 진행하면 이후에 큰 리스크를 안게 됩니다. 계약 주체인 현지 파트너에 대해 사전 확인하는건 당연히 중요하고 등록자본금, 지분율, 출자방법, 동사회 구성, 동사회 의결사항, 경영관리기구 구성 등 뭐 하나 중요하지 않은 것이 없습니다. 1 계약 주체 2 법인명, 법인유형, 법인주소지 3 경영범위 4 투자총액 및 등록자본금 5 지분율 6 출자시기 및 출자방법 7 동사회 구성 (동사장, 부동사장, 동사수 및 동사배정, 감사 등) 8 동사회 의결사항 9 경영관리기구 구성 (총경리, 부총경리, 재무총감 등-임면권 10 경영기한 및 의무보유기간 10 지분양도, 우선매수권, 동반매도참여권 10 배타적 협력지역 10 각 계약당사자의 역할 (책임, 권리와 의무) 10 위약책임, 분쟁해결, 중재방안 10 상표권, 컨설팅 계약 등 예전에 국내 D기업은 중국 현지 파트너와 합작계약을 체결하였는데 한국과 중국 파트너의 지분율을 90:10으로 하였으나 동사회는 3명:2명으로 구성 하였습니다. 나중에 갈등이 생겨 동사회를 통해 이를 해결하려고 하여도 중국 현지 파트너가 지정한 동사 2명의 거부권 행사로 인해 마땅한 해결책을 구하기가 매우 어려웠습니다. 지분율 대로만 본다면 중국 동사를 1명만 부여했어도 충분했었고 그렇게 했다면 동사 만장일치 조항(정관 개정, 회사 해산, 등록자본금의 증가 혹은 감소, 기타 경제조직과의 합병 혹은 회사분할)은 모르겠지만 동사 2/3 이상의 동의(동사가 5명이라면 4명의 동의)가 필 요한 주요 의결사항에 대해서는 한국측 주도로 진행을 할 수 있었을 겁니다. 또한, 등록자본금 출자시기에 있어서도 사업진행에 무리가 없다면 굳이 현금출자시기를 단기간에 잡을 필요가 없었으나 중국 파트너와 중국 현지의 한국인력의 얘기만 듣고 대규모 자금 출자시기를 너무 단기간에 잡아놓 았고 중국 파트너의 출자시기는 그 이후로 잡아놓음으로써 한국법인의 투자리스크만 높이고 출자불이행에 대한 한국법인의 귀책사유만 잡히게 되는 결과를 초래했습니다. 중국 파트너와의 계약 체결은 도장 날인후 그 내용을 다시 되돌릴 수 없습니다. 그동안 중국의료사업을 진행하며 한국 파트너와의 합작계약을 허투루 진행한 중국 파트너를 단 한번도 본 적이 없습니다. 보기에는 다 내줄 것처럼 행동하지만 이 계약의 중요성을 알기 때문에 중국인들은 계약협상시 철저하고 집요하게 협상에 임하는 게 일반적입니다. 저희 역시 계약협상에 있어서는 유불리와 리스크 그리고 향후 중국사업 운영측면을 고려하여 철저하게 협상에 임해야 하고 때로는 얼굴을 붉히는 일 이 있을 수 있다는 생각으로 테이블에 앉아야 합니다. 그리고 마지막으로 모든 계약협상의 결과를 계약서로 만들어갈 때 중국전문로펌의 법률 컨설팅 을 받아야만 합니다. 법률컨설팅비용이 불필요하게 느껴질 수 있고 괜한 비용낭비로 생각될 수 있지만 잘못된 계약서 작성으로 생길 수 있는 리스크 를 감안한다면 절대로 불필요한 비용지출은 아니므로 반드시 국내의 중국전문로펌이나 중국 현지의 실력있는 로펌의 도움을 받으시기 바랍니다. 4 사업타당성 분석을 통해 올바른 사업방향과 사업계획 그리고 예상 투자금 추정이 가능하며 이로써 투자리스크를 줄일 수 있습니다. 사업계획 수립시 본 사업에 들어갈 투자금과 운영자금 그리고 예상되는 매출 등의 손익분석을 통해 이 사업이 합리적이고 객관적으로 가능성이 있는 사업인지에 대해 가능한 사업초기에 판단할 수 있어야 합니다. 그리고 이러한 사업타당성 분석을 제대로 하려면 병원사업에 대한 이해도가 있고 사업 타당성 분석을 할 수 있는 내부인력 또는 외부의 도움을 받아야만 합니다. 안타깝게도 대부분의 국내 의료기관중 위와 같은 사업타당성 분석을 진행 하고 중국의료사업을 진행하는 경우를 그동안 별로 보지 못했습니다. 내부에 이러한 분석을 할 수 있는 인력이 없어서 그럴수도 있고 또는 형식적인 절차라고 생각하고 이를 무시해서 그럴수도 있지만 제대로 된 사업타당성 분석은 지금 고려하고 있는 사업계획이 무모한 것인지 현실성이 있는지를 판단해주고, 어느 정도의 초기 투자금과 운영자금이 소요될 것인지에 대해서도 인사이트를 줄 수 있습니다. 그리고 본 사업의 안정화와 성공을 위해 단계별로 어떤 목표를 달성해나가야 하고 그러기 위해서 무엇을 어떻게 해야하는지에 대한 여러가지 질문을 던짐으로써 이에 대한 솔루션을 하나하 나 수립해나갈 수 있는 계기를 마련해주게 됩니다. 그리고 이러한 고민들이 결국 어떤 중국파트너를 찾아야 하고, 찾은 중국파트너와 함께 어떤 고민 을 해나가야하는지에 대한 단서를 마련해주게 됩니다. 예전에 국내 E법인에서는 중국에 병원사업을 고려하였는데 비병원전문가를 통해 비현실적인 사업타당성 분석을 하여 실현불가능한 장미빛계획만을 도출하였고 따라서 이후 모든 계획들이 모래에 성을 쌓는식의 비현실적인 사업계획만을 수립하게 되었습니다. 결국 경영진 모두 무조건 사업이 잘 될 것이라는 근거없는 희망만 가지게 되어 투자자금 편성이나 자본금 입금, 중국파트너와의 역할 분담 및 사업규모와 컨셉 설정 등에 있어서 합리적인 사업계획을 수립할 수 없게 되었습니다. 제대로 된 사업타당성 분석과 사업계획을 하였다면 투자리스크를 줄일 수 있었을 것이고 좀 더 성공가능한 사업규모와 컨셉 등을 도출할 수 있었을 것입니다. 중국뿐만이 아니라 외국 어디든간에 해외의료시장 진출이라는 도전을 생각하고 계신다면 초기 단계에서 앞에 기술한 네가지 사항에 대해서는 반드 시 철저하게 짚고 넘어가시기 바랍니다. 수많은 한국의 기업과 병원들이 해외시장 진출 출사표를 던졌지만 소수를 제외하고 실패의 쓴맛을 본 주된 이유는 대부분 시작도 하기전에 이미 사업의 성패가 결정될 정도의 악수를 둔 경우가 대부분입니다. 현지 파트너를 잘못 만났거나, 계약을 불리하게 체결했거나, 사업규모나 진출 도시 등 사업계획을 합리적으로 수립하지 못하는 등 초기단계에 제대로 준비하지 못했기 때문입니다. 코로나 이후 해외 의료시장 진출을 생각하고 있거나 현재 진행중이라면 다시 한번 내부 점검을 통해 어떤 리스크를 안고 있지는 않은지 꼭 한번 점검해보시기 바랍니 다. 본 기고문은 필자 개인의 주관적인 의견으로 언급된 기관, 단체와 공식 입장이 다를 수 있습니다 김선중 전문위원 동국대학교 경영학 학사 現 연세본사랑병원 본부장/이사 ㈜루트로닉 기업전략팀 부장 前 이노헬스 경영기획본부 본부장/이사 前 톰메디 경영기획본부 본부장/이사 前 우리들병원 해외사업부 팀장 前 ㈜메디파트너 홍보팀 팀장

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