바로가기 및 건너띄기 링크
본문 바로가기
주메뉴 바로가기

의료해외진출 지원사업

  • 의료기관 해외진출 신고
  • 의료 해외진출 프로젝트 지원사업
  • GHKOL컨설팅운영
  • 보건의료인력 해외진출 지원사업
  • 외국의료인력연수
  • 국가 간 협력 및 행사
  • Medical Korea 거점공관 지원사업

전문위원 의료해외진출 Insight

home >의료해외진출 지원사업 >GHKOL컨설팅운영 >전문위원 의료해외진출 Insight

글자크기

의료기관 중국진출 시 단계별 고려사항

의료기관 중국진출 시 단계별 고려사항 : 작성자, 키워드, 작성일, 조회수 정보 제공
작성자 관리자 키워드 중국
작성일 2019-06-25 조회수 906


의료기관 중국진출 시 단계별 고려사항


GHKOL 전문위원 김선중

 

  그 동안 많은 의료기관들이 중국진출을 타진해보고 실제로 진출하기도 하였지만 대부분의 의료기관이 기대했던 만큼의 결과를 보지 못하고 쓴맛만 본 경우가 많이 있습니다. 최근 사드의 영향, 현지 인건비 증가와 중국의료시장의 경쟁 격화 등의 변수로 인해 많은 의료기관들이 중국보다는 베트남이나 중동, 중앙아시아 등으로 시선을 돌리거나 매우 소극적인 방식으로 중국진출을 고려하는 경우가 많습니다. 리스크 요인이 많고 쉽지 않은 시장임에도 불구하고 중국은 여러가지 면에서 도저히 포기할 수 없는 시장이기도 합니다. 중국 1,2선 도시의 경우 이젠 어느 정도의 진료수가도 커버 가능할 정도로 소득수준이 증가하였고, 풍부한 내수시장이 있으며 의료시장이 지속적으로 성장하고 있고, 외국의사 면허 인정, 지리적인 접근성과 문화적 이질감이 적다는 점 등 많은 장점과 기회를 가지고 있는 시장이기 때문입니다. 따라서 지금 그리고 앞으로도 중국의료시장을 타진하는 의료기관들은 지속적으로 나타날 것이고 이중 성공적인 모델을 만드는 곳도 반드시 나타날 것이라 생각합니다.

 

중국진출을 타진하고 있거나 진행 중인 의료기관이 단계별로 어떤 절차를 밟아가며 준비를 해야하고 또 주의해야 할 사항이 무엇인지 단계별로 정리해 보았습니다.

 

■ 1단계 : 초기단계에서의 중국진출 준비

 1) 진출 목적 정의

 2) 의료기관/회사 소개서 및 협력제안내용 정리(중문)

 3) 관련 법규 및 절차 이해

 4) 시장 조사

 5) 진출형태 규정

 

1단계는 중국진출을 검토하는 초기단계에 해야 할 일들입니다. 우선 ‘진출 목적’을 정의해야 합니다. 투자까지 병행하여 현지에 법인을 설립 후 이를 통해 의료기관 개설 및 운영에 적극적으로 참여하며 수익을 창출하려는 목적인지 아니면 브랜드 홍보를 통해 해외환자유치 및 현지 거점을 확보하려는 목적인지 또는 현지에 프랜차이즈사업을 전개하거나 아니면 단순한 컨설팅 등의 목적인지 등을 정의해야 합니다.

그리고 중국진출을 진행하기 위해 기본적으로 중문으로 된 회사소개서 및 협력제안내용을 정리해야 하며 의료기관 프로젝트와 관련된 현지 법규 및 절차를 이해하기 위한 스터디를 해야 합니다. 또한 중국과 각 성 및 도시별 특성 및 중국의료시장에 대한 시장 조사를 진행하고 진출 목적에 대한 정의와 이러한 시장조사 결과를 바탕으로 진출형태를 규정해야 합니다. 본격적으로 프로젝트를 진행하기 위해 중국어가 가능한 직원, 중국의료사업 전문가를 확보하는 것도 고려해야 할 부분입니다.

 

■ 2단계 : 파트너 발굴 및 진출도시 선정

 1) 파트너 정의

 2) 파트너 발굴

 3) 진출도시 선정

 4) 투자구조 및 의료기관 인허가 조사

 

2단계는 1단계 준비단계를 지나 구체적으로 어떤 파트너와 어느 도시를 공략할 것인지에 대한 검토단계입니다. 아시다시피 중국에서 외자가 독자로 의료기관을 운영하는 건 불법이 아닌한 거의 불가능합니다. 따라서 법적으로 중국현지파트너가 필요하고 인허가, 대관업무, 마케팅, 노무관리 측면에서도 현지파트너가 필요하며 어떤 현지파트너와 의료사업을 진행하는지가 초기단계 성공의 거의 50% 이상을 차지한다고 해도 과언이 아닙니다. 우리에게 맞는, 우리와 시너지효과가 날 수 있는 파트너가 어떤 유형의 파트너인지에 대한 고민이 필요하고 이런 유형의 파트너를 어떤 경로를 통해 발굴하고 접촉할 것인지에 대한 계획이 필요합니다. 현지파트너 발굴 시 통상 다음과 같은 조건에 의해 파트너를 발굴하곤 합니다.

① 자금력이 있는 곳

② 의료시장에 대해 이해하고 있고 경험을 보유한 곳

③ 의료기관 인허가 측면에서 역할을 할 수 있은 곳

④ 의료기관 협력 시 시너지효과를 낼 수 있는 곳

⑤ 현지 진출도시에 네트워크를 가지고 있는 곳

⑥ 의료사업에 대한 관심과 의지를 가지고 있는 곳

⑦ 신뢰할 수 있는 곳

진출할 도시에 대한 검토도 필요한데 진출하려는 의료기관의 유형이나 컨셉에 따라 적절한 도시를 선정한 후 해당 도시의 가장 적합한 파트너를 발굴할 수도 있고, 현지파트너 선정 후 현지파트너가 가장 영향력을 발휘할 수 있는 도시를 선정하는 수순으로 진행할 수도 있습니다. 파트너와 진출도시가 선정되면 현지파트너와의 협력형태 및 투자구조와 이에 따른 의료기관 인허가에 대한 조사가 필요합니다.

 

■ 3단계 : 계약 협상

 1) 파트너 조사

 2) MOU & NDA

 3) Term sheet

 4) 계약 협상

 5) 계약서 체결 및 정관 마련

 

2단계를 통해 현지파트너를 발굴하여 접촉하고 진출도시가 선정되었을 경우 다음 단계로서 현지 파트너와의 협력을 위한 계약 협상을 해야 합니다. 우선 해당 현지 파트너가 신뢰할만한 기업인지, 내부적으로 문제가 없는지, 평판은 어떠한지, 사업영역이나 규모 등을 보았을 때 우리와 협력 시너지효과가 날만한지, 의료기관 인허가나 마케팅 측면에서 역할을 할 수 있는 곳인가에 대한 파트너 조사가 필요합니다. 무상 또는 유상으로 조사를 진행할 수 있고, 다양한 현지 네트워크를 통해서도 조사할 수도 있습니다. 이와 같은 파트너조사를 통해 협력할만한 곳인지에 대한 검증이 끝나면 비로소 Term sheet 교환 및 조율, 계약 협상을 통해 계약서 체결 및 정관 마련을 할 수 있을 것입니다.

현지 파트너와의 미팅 시 주요 고려사항은 아래와 같습니다.

① 상호 회사 소개

② 협력방안 논의

③ 계약 주체 확인

④ 병원사업에 관한 포괄적인 논의(병원 입지, 규모, 허가형태 등)

⑤ 병원 인허가 절차 및 소요시간, 인허가 가능 여부

⑥ 투자총액 및 등록자본금 규모

⑦ 지분율

⑧ 출자방식 및 출자시기

⑨ 각 당사자의 역할

⑩ 동사회 구성

⑪ 일정계획

⑫ 상표권 사용 여부

 

몇 차례의 미팅을 통해 협력에 대한 공감대가 형성되고 가고자 하는 방향이 어느 정도 일치하면 Term sheet을 거쳐 계약 협상단계로 들어가게 되는데 이때 주로 아래와 같은 사항에 대한 협의가 진행되게 됩니다.

① 계약 주체

② 법인명, 법인유형, 법인주소지

③ 경영범위

④ 투자총액 및 등록자본금

⑤ 지분율

⑥ 출자시기 및 출자방법

⑦ 동사회 구성 (동사장, 부동사장, 동사수 및 동사배정, 감사 등)

⑧ 동사회 의결사항

⑨ 경영관리기구 구성 (총경리, 부총경리, 재무총감 등-임면권)

⑩ 경영기한 및 의무보유기간

⑪ 지분양도, 우선매수권, 동반매도참여권

⑫ 배타적 협력지역

⑬ 각 계약당사자의 역할 (책임, 권리와 의무)

⑭ 위약책임, 분쟁해결, 중재방안

⑮ 상표권, 컨설팅 계약 등

위 사항에 대해 상호 타협, 양보, 설득을 통해 계약 협상이 완료되면 비로소 계약을 체결하게 되고 이에 맞춰 정관도 마련하게 됩니다.

 

■ 4단계 : 법인 설립 및 의료기관 개원

 1) 법인 설립

 2) 의료기관 세팅

 3) 의료기관 인허가

 4) 의료기관 운영

 

계약서 체결까지 끝나게 되면 계약서의 내용대로 법인 설립을 진행하고 병원 세팅을 거쳐 병원 인허가 및 병원 개설 그리고 병원 운영의 단계에 들어가게 됩니다. 이때부터 각자의 역할과 의견 조율 그리고 신뢰를 바탕으로 한 협업이 매우 중요하게 됩니다. 서로에 대한 신뢰가 깨지고 주도권 다툼을 하면서 협력이 애초부터 불가능하게 시작되는 협력사업을 그 동안 많이 봐왔습니다. 인테리어, 구매, 인력채용 및 교육, 마케팅, CS관리 등 모든 부문에서 역할을 분담하고 서로 신뢰하고 협력하여 결과적으로 시너지효과를 낼 수 있는 협업시스템과 문화가 필수적으로 필요한 단계입니다.

또한 법에서 정한 규정에 맞춰 시설, 장비, 인력기준을 맞춰야 하고, 합리적인 일정계획하에 지연없이 목표일정대로 개원할 수 있도록 돌발변수를 관리해야 합니다.


(본 기고문은 필자 개인의 주관적인 의견으로 언급된 기관, 단체와 공식 입장이 다를 수 있습니다)