성공적인 중동 진출을 위한 제언

 

문주영 GHKOL전문위원

QD 파트너스  홍콩 이사

 

두바이, 도하는 이슬람 16억 세계 중에서 금융을 포함한 여러 산업분야에서 최고 선두에 해당한다. 광대한 이슬람 세계에서 샌프란시스코나 싱가포르, 강남에 비견한다고 말할 수 있을까.    국제화의 정도는 훨씬 더 할 것이다. 인구의 약 8할이 외국인이기 때문이다. 여기에서 성공한다는 의미는 전 세계에, 특히 이슬람 세계에 내밀 수 있는 확실한 Track Record 된다는 의미가 될 것이다.     사회의 제반 시스템은 과거에 지배를 받았던 영국이나 서양 스타일이지만, 국가가 성립된 지 이제 겨우 40여년, 이들의 내면은 대상을 하던 부족장 시기의 정서가 여전하다. “관시”는 중국보다 더욱 중요한 듯하다.

✔ 헤어질 때에도 실제로 이혼만큼이나 쉽지 않다는 사실~  

현지 스폰서를 정하는 것은 말하자면 우리가 인생에서 “결혼’을 하는 것과 너무나 유사하게  비유될 수 있다. 심각하고 중대한 의사결정이다.  약간 심하게 표현하면 거의 생사 박탈권이 현지 스폰서의 영향력에 달렸다고 해도 과언이 아니다. 우리 측에서 원한다고 해도 현지에서 영향력이 있는 유지들이 모두 스폰서를 해 주는 것도 아니므로, 상당한 비즈니스 어프로치 기술이 절대적으로 필요하다. 좋은 스폰서와 함께 하면 70%는 이미 성공하였다고 할 수 있을까.   우리가 결혼할 때에 한 번 더 생각하여 보라고 하는 것처럼 스폰서를 정할 때에도 한 번 더    생각하여 보는 것이 좋을 듯하다.   

✔ 수익성에 대한 냉정한 계산이 요구된다.   

수익 모델에 대한 깊은,  그리고 철저한 벤치마킹과 실현가능한 운영전략을 작성하여 여러 번 확인하여야 한다.  더불어 반드시 현지의 경험이 풍부한 현지 병원운영 내지 정책 전문가로 부터 자문과 리뷰를 받고 최종 확정하길 권고한다.  정부 병원들이야 반드시 수익을 내서 그 수익으로 병원을 운영하는 것이 아니므로 보다 여유가 있지만, 사립은 철저히 의료수익에 사활이 걸려있다.  주된 고객층이 누구인지 그분들에게 어떤 서비스를 제공 할지, 상대적으로 부유한 로컬 환자 수는 상대적으로 적고 로컬 환자는 본인 치료비를 내지 않아 우리 보험 청구하듯 청구해야 한다. 일부 계층의 로칼 부자는 유럽으로, 미국으로, 요즈음은 특히나 우리 대한민국으로 치료받으러 가는 선택을 할 수도 있다.   인구의 약 8할을 점하는 외국인들은 대부분 본인이 원하는 병원보다는 보험이 계약된 병원에 갈수 밖에 없다.  많은 외국인들 노동자는 월 평균 급여가 100만원에서 기껏 200만원인데 만일에 이 계층도 직·간접적인 진료권이라면 어찌 의료수익을 낼 것인지 아주 냉철한 Medical & Clinical Plan 이 나와야 한다.    아마 바로 개점휴업이 될 것이다. 현지 보험사 10개 이상 특약을 하지 않으면,     10개 이상의 보험회사와 계약을 한다 해도 해당 보험사와 의료보험을 가입한 외국인들에게 마케팅을  어떻게 해야 할지는 별개의 기술이다  특히나 정부 병원의 경우에는 한국처럼 단시간 내 많은 환자를 보기 어렵다. 초진환자 진료시간, 재진환자 진료시간, 여성 환자에 대한 진료 접촉 등이 다르다.

✔ 병원 전체가 대체 근무자 풀을 가지고 있어야 한다.  

세계 인재로 병원 필수 기능이 다 커버 되는가 하는 점도 냉철하게 판단해야 한다. 모든 임직원들은 1년에 한 달 정도의 한국과 비교할 때에 “화려한” 휴가를 제공 받는다.  외국인 근로자들은 규정대로 한 달씩 휴가를 간다. 한국 직원들은 영국과 유럽으로 아프리카로 가고 싶은 곳으로 “화려한 휴가”를 간다.  병원 운영자는 휴가 이외에도 Hourly leave, Sick leave 등 여러 리브가  많아서 정상 운영에 지장이 많다고 느끼게 될 것이다.  문화가 다르고 운영체계가 다른 다국적의 외국인들과 이미 글로벌 화된 현지인들에게는  한국에서의 병원운영과는 당연히 다른 접근방법이 요구된다.   

✔ 세세한 사항까지 업무에 숙달된 경험자가 있어서 통합 지원을 해야 한다. 

의료 전문 인력( 의사, 간호사, 약사 , 의료기사) 들의 면허 문제는 언제나 중요하다,    특히 의료기사의 경우 우리나라 학부와 현지에서 인정하는 전문분야 등이 다를 수 있어서 자격사항을 확인하고 자격 조건을 맞추어서 진출해야한다.  한국의 의료 전문 인력이 외국에 나가려는 이유 중 큰 부분이 자녀들을  좋은 국제학교에서 공부하게 하는 것인데, 사전에 충분히 조율이 되지 않으면 애로를 겪을 수 있다.    우선 아빠나 엄마가 현지 거류비자.  워크 퍼밋 (에미리트 아이디)이 준비되어야 애들 학교 등록이나 은행 계좌 개설, 집 계약을 할 수 있다.   사전 준비 없이 파견을 나가면, 돈이 있어도 집을 계약하지 못하고, 은행 계좌도 못 열고 애들 학교도 못 보낸다. 그렇다면 모든 신분증이 나오고 법적 권한을 갖게 될 때까지 임시 지원 체계가 있어야 한다. 한국과 학년제도가 달라 한국에서 학년보다 한 학년을 올려서 입학하게 된다.   두바이나 아부다비정도는 시내버스가 있으나 그 외의 지역은 놀랍게도 시내버스가 없다. 로컬들은 자가용 타고 다닌다.  급여가 적은 병원 직원들을 포함하여 많은 인력의 원활한 출퇴근도 신경을 써야 되는 일이다.

✔ 다른 조건들도 호락호락하지 않다.

병원 위탁운영 비즈니스 모델의 경우에 해당하는 매우 중요한 점인데,  UAE는 지난 몇 십 년 세월 동안 미국과 유럽 측 의료 사업자들과의 비즈니스를 통하여 단련이 되어 있다.    예를 들면 미국 병원과 위탁 운영을 계약하면 미국 본토의 저명한 의료진이 그래도 일부분은 올 줄로 알았는데,  400병상 이상의 암 병원을 위탁 운영하면서 결국 간호사 CEO 를 포함한 5명 정도가 파견되어 미국식 시스템을 전수하여 주면서 엄청난 금액을 받아가는 놀라운 경험을 한 사람들이다.    이제는 최소한 전체 핵심 인력의 몇 퍼센트를 한국 출신으로 채우라는 조건이 붙는다. 거기에다가 다른 조건들도 점점 엉성하지 않다.    다른 조건들도 호락호락하지 않다.

✔ 결국 조직 구성원 간의 팀워크가 강력하고 확실해야하는 점은 분명하다. 

진출하는 형태가 성공여부를 보장하지는 않을 듯하다.   진출의 형태는 다양할 수 있다. 진출하려는 의료기관은 각자의 입장에 따라서 여러 진출형태를 가지고 이를 현지 파트너와 논의하여 볼 수 있다. 즉, 병원 위탁 운영,  지분 투자씩 진출,  현지 병원 인수,  현지인은 자본 우리 측은 의료기술을 투자하는 합자회사, 독자적인 설립운영 등 각자 나름의 장점과 단점이 있고, 모두 협상 테이블에 올려놓을 수 있다.     다만, 결국에 성공할지 여부는 경영진의 능력, 확실하게 보여줄 의료서비스, 이를 뒷받침할 열성적인 의료진, 조직 구성원 간의 강력한 팀워크가 확실해야하는 점은 분명하다.

(본 기고문은 필자 개인의 주관적인 의견으로 언급된 기관, 단체와 공식 입장이 다를 수 있습니다)