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- 저가선호성향 큰 인도 바이어에 적합한 협상전략 필요 -

- 주력제품 '올인'보다는 다양한 제품군 소개로 인도 시장 특성 살펴야 -

□ 행사개요

  ㅇ KOTRA 벵갈루루 무역관은 경기도(GSMBA)와 안양시(안양창조산업진흥원)가 각각 주관한 무역사절단 행사를 6월 21일(목) 통합 개최

    - 인도와 벵갈루루 시장동향, 인도 바이어 특징 및 상담 유의사항에 대해 사전 안내 진행

    - 사후간담회를 통해 상담결과와 성과창출을 위한 의견 공유 및 KOTRA 주요 사업 안내

□ 주요 바이어 인터뷰

  ㅇ Fossil Shale Embedded Technologies Ltd

    - (기업소개) 벵갈루루에 본사를 둔 엠베디드 기술 기반 중소기업. 자동차 인포테인먼트 제품, 반도체, 무선기술 솔루션 등을 제공. 현재까지 수입이력은 없음.

    - (관심품목) 차량용 블랙박스 카메라, 후방카메라, 내비게이션 시스템 등

    - (바이어가 본 현지시장 동향)

    · 인도에서 블랙박스 카메라 수요는 저조한 수준. 고급승용차를 중심으로 차량 내장형 블랙박스 카메라가 판매되기 시작했으나 일반승용차나 저가형 승용차에서는 옵션으로 분류돼 인도 소비자들의 선택을 받지 못하는 사례가 빈번

    · 최근 인도정부에서 보행자 안전과 교통사고 처리 효율성을 위해 블랙박스 설치를 장려하고 있어 향후 시장성은 밝음.

    - (상담후기)

    · 한국 기업의 블랙박스 카메라는 디자인도 유려하지만 사용자 편의성을 갖춘 기능에서 배울 점이 많음. HD급 화질을 갖춘 전후방 카메라와 터치 유저 인터페이스 기술력은 상당한 수준

    · 자사도 현재 Tata Motors에 유사 제품과 솔루션을 제공하고 있으나 아직까지는 기술발전을 이뤄야 할 부분이 많으며, 이러한 기술력을 한국 기업과 함께 성장하고자 하는 바람이 큼.

    · 한국 기업도 현지시장 진출을 위해 인도기업과 협력해야 할 부분이 많음. 가령 인도의 경우 차량절도, 강도사고가 빈번히 발생. 사용자 안전을 위해 Panic button 등 안전솔루션 구축을 함께 진행하는 것도 좋은 예시임. 여러 한국 기업과 의견을 나누었으면 함.

 

  ㅇ EWEL Group India Pvt Ltd

    - (기업소개) 벵갈루루에 본사를 보유하고 있으며 엔지니어링, 인프라(철도, 태양열에너지 등), 가정용 전자제품 등을 취급, 판매. 인도 주요 도시에 영업망 보유. 주로 중국제품 수입

    - (관심품목) 정수기, 공기청정기, 가정용 주방제품 등

    - (바이어가 본 현지시장 동향)

    · 인도 주요 대도시의 오염이 점차 심해지고 있고 환경에 대한 인식이 높아지면서 집안에서만큼은 쾌적한 환경을 꾸미려는 소비자가 점차 증가세

    · 주방용품의 경우 쌀과 곁가지 음식을 주식으로 하는 남인도 특유 음식문화로 인해 요리에 할애하는 시간을 줄이려는 효율적 제품군을 중심으로 수요가 다대

    - (상담후기)

    · 올인원 쿠커(All-in-one cooker)와 정수기, 공기청정기 제품의 기술력이 매우 좋다고 판단. 한국 제품은 기본적으로 품질 신뢰도가 일본과 같이 높아 인도 소비자들에게도 매력적

    · 하지만 브랜드와 가격대 선정이 한국 기업이 겪을 수 있는 고민이라 판단. 인도 시장이 가격민감도가 높은 시장이지만 대다수 한국제품은 가격에 대한 준비가 부족. 브랜드 파워도 다른 유럽, 일본 제품에 비해 낮은 것은 사실. 이에 대한 조절 필요

  ㅇ Rosch Medical Systems

    - (기업소개) 피부과 의료기기 전문 수입업체. 2014년 벵갈루루에 회사를 설립했으며 15만~30만 달러 규모 연매출 보유. 일본에서 주로 의료기기제품 수입

    - (관심품목) 미용기기(의료용, 비의료용 포함)

    - (바이어가 본 현지 시장동향)

    · 인도 미용 의료기기 시장은 피부과와 고급 살롱을 중심으로 유통. 대부분 스타일링보다는 피부관리에 관심이 더 많고 고급화 추세에 맞춰 품질과 효율성이 좋은 제품에 대해 수요가 점차 증가

    · 피부과 이외에 고급 살롱, 스파에서는 비의료용 미용기기만 사용 가능. 비교적 독특하고 혁신적인 제품일수록 소비자의 관심도가 높고 사용빈도가 많음.

    - (상담후기)

    · 한국 기업의 피부관리제품은 아이디어 콘셉트가 좋고 독특함. 이번 상담을 계기로 한국 제품에 관심을 더 가지게 됐다고 생각

    · 하지만 가격이라는 벽이 매우 높음. 현지 시장진출 초기에는 시간과 비용이 많이 들기 때문에 한국 기업은 단기 거래로 접근하지 말고 중장기적 파트너십 구축을 통해 비즈니스 신뢰를 쌓는 것이 필요

    · 또한 전자제품인 관계로 현지인력의 기술훈련과 A/S부분은 어떻게 진행할 것인지 고려할 필요가 있음.

 

  ㅇ Paytm Mall

    - (기업소개) 2010년 설립한 전자결제업체로 이용자 수만 2억 명이 넘는 인도 최대 전자결제 기업. 온라인 유통플랫폼 기업으로 도약하기 위해 Paytm Mall 설립, 플립카트-아마존에 도전장

    - (관심품목) FMCG(일용 소비재), 전자제품, 화장품 등

    - (바이어가 본 현지시장 동향)

    · 인도 온라인 유통망 시장은 2021년까지 640억 불까지 매출액이 늘어날 것으로 예측되며 연평균 성장률은 31.2%로 전망

    · 플립카트와 아마존인디아가 시장 1, 2위를 다투고 있으며 인도시장 선점을 위해 세계 다국적 기업들의 투자 지속. 최근 미국 월마트는 플립카트 인수를 확정하고 기존 사업망 확장을 통한 인도 시장진출을 추진할 예정

    - (상담후기)

    · 한국 소비재 제품은 독특하고 참신한 아이디어 제품이 많으며 디자인도 깔끔하다고 생각. 하지만 값싼 중국산 제품과 브랜드파워가 높은 일본 제품에 비해 시장 인지도는 좋지 않은 상황

    · 본인도 한국제품을 사용해 본 경험이 있어 품질과 만족도는 충분히 경쟁력이 높다고 판단. 지속적으로 한국 업체들과 상담 희망

    · Paytm Mall은 후발주자인 만큼 세계의 다양한 제품을 확보해 인도 소비자에게 제공하는 것을 목표로 하고 있음. 한국의 다양한 제품을 자사 네트워크를 통해 공급할 기회를 찾고자 함.

□ 시사점: 바이어 인터뷰로 본 우리 기업 진출전략

  ㅇ 가격민감도 높은 인도 시장, 사전준비가 필요

    - 대다수 인도 바이어들은 한국제품의 품질과 신뢰성은 타 국가들에 비해 높은 수준이라고 판단

    - 하지만 저가공세로 들이닥치는 중국산 제품과 브랜드 파워를 보유한 일본산 제품 사이에서 가격경쟁력 제고전략 수립이 시급

    - 품질이나 용량을 낮추어 가격을 떨어뜨리거나 계약조건상 가격을 양보하는 대신 물량, 계약기간 등 세부조건을 유리하게 끌고 가는 상담전략도 중요

 

  ㅇ 현지 기업과의 파트너십으로 신뢰 쌓아야

    - 가격경쟁력이 확보됐더라도 품질관리와 기술지원, A/S 등으로 지속적인 관리를 요청하는 경우가 빈번

    - 초기 진출 시 현지 기업과의 협력관계 구축으로 신뢰관계를 형성하고 이후 현지법인 설립 등으로 장기적인 마케팅 플랜을 만들어가는 것이 필요

 

  ㅇ 현지시장 특성을 이용한 제품소개전략 제안

    - 이번 사절단은 샘플시연 및 판매를 적극적으로 진행하고, 제품 시연 동영상과 같은 상세 자료를 유튜브에 등록해 영어로 준비해 오는 등 철저한 사전준비로 인도 바이어들에게 제품 기술력을 효과적으로 전달

    - 다만 타 국가 판매성과를 기준으로 주력제품만을 소개하기보다는 인도의 다양한 인종, 문화, 계층이 공존한다는 시장 특성을 인지하고 다양한 제품을 바이어에게 소개하는 것이 향후 인도시장 진출에 좋은 전략이 될 것으로 예측

 

 

자료원: 현지 바이어 인터뷰, KOTRA 벵갈루루 무역관 자료 종합