인도 의료기기 유통 및 판매 시장동향
2017-07-10 김태훈 인도 뭄바이무역관
- 인도 시장에 진출한 글로벌 의료기기 기업의 사례를 중심으로 -
 
 

□ 시장 개요
 
  ㅇ 의료기기는 개별 제품마다 가격이 다르고, 조작 시 요구되는 전문성 수준, 리스크 정도, 정기적인 점검과 수리가 필요하기 때문에 제품별 특징에 맞추어 판매 전략을 세우는 것이 중요함.
 
  ㅇ 일반적으로 인도에서 판매되고 있는 의료기기는 하이앤드급 수입 의료기기가 대부분이기 때문에, 관련된 글로벌 기업이 일반적으로 사용하고 있는 유통·판매 전략을 살펴보는 것이 중요하며, 각 부분별 세부 전략은 다음과 같음.
 
□ 유통 전략
 
  ㅇ 인도 전역을 대상으로 각 지방 판매 대리점을 통제할 수 있는 본사를 두고 판매하는 경우 판매 및 수리점검 등 일상적으로 발생하는 관리 업무를 보다 효율적으로 대응할 수 있으나, 앤드 유저와 접촉할 수 있는 기회가 상대적으로 적고, 제품이 판매되는 현장 감각을 파악하기에 애로가 있음.
 
  ㅇ 이와 달리 판매하고자 하는 의료기기에 대한 충분한 사전지식이 있는 경험자를 중심으로 대형 민간병원 또는 공공병원과 밀접한 관계를 형성하거나 또는 이미 네트워크가 있는 사람을 판매 총괄 매니저로 채용해, 각 지역별로 제품 판매와 AS를 담당하게 하는 방법도 있음. 
    - 이 경우 각 지역별 제3의 하위 판매자들과 밀접한 관계를 통해 효과적으로 통제할 수 있는 장점이 있으나, 역시 엔드유저와 현장 판매와 관련되는 부분까지 영향력을 미치는데 한계가 있음.
 
  ㅇ 인도에 자회사를 설립하는 경우, 전국을 총괄하는 헤드와 별도로 각 지역 네트워크를 담당하는 복수의 담당이 있어서 전국 총괄 헤드와 각 지역별 담당자가 제품 판매에 필요한 지식과 경험을 사전에 철저하게 준비해 앤드유저를 대상으로 이루어지는 제품 및 A/S에 최대한 대응할 수 있는 지역별 판매 네크워크를 구축하는 것이 가능함.
    - 이 경우는 인도에 사업을 전면적으로 확대할 것을 목적으로 하는 대기업이 주로 구사하는 전략으로 다수의 판매 대리점에 배치될 수 있는 인력을 단기간에 확보하는 것이 어렵다는 단점도 있음.
 
  ㅇ 인도 기업과 합병회사를 설립하는 경우 주로 보완 관계에 있는 의료기기를 취급하는 회사에서 자주 찾아볼 수 있는데, 외국기업이 인도 현지에서 의료기기를 생산하고자 할 때 또는 의료기기 수입을 보다 원활하게 하고자 할 때도 주로 활용되는 전략임.
    - 이 경우는 인도 기업 입장에서 해외 파트너 기업으로부터 기술이전을 받을 수 있다는 장점도 있으며, 주로 Wipro-GE Healthcare 또는 Aloka-Hitachi-Trivitron이 성공 사례로 평가되고 있음.
    - 이들 업체 정보는 다음과 같음.

□ 타깃 고객별 주요 특징
 
  ㅇ 의료기기의 경우 구매를 결정하는 사람이 누구인지 파악하는 것도 중요한데, 소규모 병원의 경우 구입결정권이 오너 또는 일부 상급경영자에 집중돼 있는 경우가 많고, 대규모 병원의 경우 영향력이 있는 스텝 및 회의를 통해 구입 결정이 이루어지고 있음. 이를 세부 카테고리별로 구분해보면 다음과 같음.
    - 케어시설: 인도 병원 관련 시설의 경우 약 40%가 100개 병상 미만의 소규모 케어 시설 또는 소규모 진료소가 차지하고 있으며, 주요 의사결정자는 케어 시설의 소유주에 의해 이루어짐.
    - 사립병원: 인도 병원의 약 75%는 병상 수 100개를 초과하는 사립병원인데, 사립병원의 대부분은 대도시 또는 인근 위성도시에 위치하고 있음. 대도시에 있는 대규모 사립병원은 하이앤드급 의료기기 수요가 높고 특히 심장병·암 등을 치료하거나, 방사선과·내과(위장 관련)·성형외과 등 다양한 진료부서가 존재하기 때문에 다양한 의료기기에 대한 수요가 높음. 또한 병원이 직접 구매 의사를 결정하는 경우가 대부분임. 의사결정자는 병원 소유자 또는 특정 진료과목을 담당하는 부서장에 의해 이루어지는 경우가 많음.
    - 공립병원: 대도시에 위치한 대규모 공립병원의 경우 교육기관과 밀접한 관계를 맺고 있는 경우가 많다는 특징이 있으며, 다수의 다양한 환자가 치료를 요하는 경우가 많기 때문에 매우 넓은 범위의 의료기기 수요가 높음.
    - 병원 체인: 인도에는 복수의 병원을 운영하는 약 10개의 의료법인 그룹이 있으며 모두 합해 약 2만2000개의 병상 규모를 보유하고 있음. 이들 병원들은 하이앤드급 의료기기에 대한 수요가 높을 뿐 아니라, 정기적으로 의료기기를 교체한다는 특징이 있음. 
    - 참고로 인도 진단시장을 구성하는 또 다른 제3의 그룹은 10만 개에 달하는 독립연구소도 주목할 필요가 있음. 대표적인 곳으로는 Dr lal's Path labs, SRL Laboratories, Thyrocare, Metropolis 등이 있으며 이들 4개사의 진단 시장 점유율은 약 10%를 넘는 것으로 추산됨.
 
□ 판매 촉진 전략
 
  ㅇ 의료기기의 효과적인 판매 촉진을 위해서는 자사 의료기기를 사용하는 앤드유저(의사 및 환자)를 대상으로 다양한 마케팅 프로그램을 꾸준히 운영하는 것이 중요
 
  ㅇ 특히 인도는 높은 수준의 능력을 지닌 의료서비스 제공 가능한 인력이 부족하기 때문에, 의료기기 메이커는 이들을 대상으로 정기적인 교육을 실시하는 한편 대형의료기관의 구매 담당자 및 이에 영향력을 발휘할 수 있는 인적 네트워크 구축에 최선을 다하고 있음.
 
  ㅇ 이를 위해 의료기기 메이커는 의과대학과 제휴를 통해 정기적인 세미나, 학회를 주최하는 한편 학생들을 대상으로 관련 분야의 최신동향 및 전문기기의 사용법을 설명하는 기회를 만들고 있음. 학생들이 자사제품을 효율적으로 사용하게 되면 향후 이들이 의사로 취직하거나 병원을 개업할 때 자사 제품을 사용할 가능성이 높아지기 때문임.
 
  ㅇ 뿐만 아니라 이러한 교육을 할 수 있는 의료센터 설립을 통해 자사제품을 사용할 수 있는 고급 인력을 양성해 장기적 관점에서 자사 제품의 잠재 수요를 늘려가고 있음.
    - 예를 들어, 존슨앤존슨의 경우 주요 도시별로 Ethicon Institute of Surgical Education(EISE)를 설립해 VR(가상현실)을 사용한 시뮬레이션 실험, 원격수술 및 견학이 가능한 수술실 등을 갖추고 있음.
    - EISE는 인도외과학회, 델리의사위원회에 등록된 관련 의사회와 협력을 통해 약 6만 명에 달하는 의사들이 이러한 기관에서 교육을 받는 성과를 거둠.

ㅇ 또한 무료로 단체 검진을 시행하거나 질병관리 캠페인을 통해 판매 촉진을 하는 경우도 있음.
    - 이와 같은 목적으로 설립된 비영리 단체와 협력해 특정 질병에 걸리기 쉬운 취약 계층을 대상으로 이루어지는 경우가 대부분임.

□ 시사점
 
  ㅇ 의료기기의 경우 단순한 유통망을 통한 제품판매 방식으로는 인도 시장 진입이 어려움.
 
  ㅇ 의료기기를 제조하는 국내 기업 A사의 경우도 중소기업임에도 불구하고, 인도에 직접 공장을 설립해 제품을 현지에서 생산하는 방식으로 인도 시장을 공략하고 있음.
 
  ㅇ 또한 지금까지 중고의료기기 수입에 치우진 트렌드가 변하고 있음에 주목할 필요가 있음. MRI와 CT 중고 장비를 주로 취급하고 있는 Medirays Corporation의 Mr. Ravi Kumar에 따르면 모디 정부 이후, 중고 의료기기 수입 시장은 축소되고 있는 추세라고 말함.
 
  ㅇ 그 이유는 과거에 비해 중고의료기기 수입에 규제가 증가하고, 관련 규정도 늘고 있어 수입하기 까다롭기 때문이라고 밝힘.
 
  ㅇ 한국 제품은 과거 뢴트겐 장비를 수입한 적이 있다고 하며, 한국 의료기기가 수입된다면 품질은 믿을 수 있기 때문에 가격적인 측면만 맞으면 적극 검토하고 싶다고도 했음.
 
  ㅇ 한편 인도시장 진출을 위한 현지 파트너를 찾기 위해서는 전문 전시회를 이용하는 것도 좋은 방법임.
 
  ㅇ Medical Fair India 전시회 담당자 Mr. Sachin Tyagi에 따르면 오는 7월 1일부터 시행될 GST는 의료기기 수입에 긍정적인 영향을 가져올 것이라고 말하면서, 건강(헬스) 관련 서비스에 대해선 100% 외국인 직접 투자가 자동승인되는 장점이 있기 때문에 현지 투자도 적극 추천한다고 말함.
 
  ㅇ 특히 외국인 투자자들의 경우 병원이 위치한 Tier 2, Tier 3 그리고 시골 지역에서는 5년간 수입세 면제 혜택을 받을 수 있기 때문에 아직 미개척 수요가 풍부한 중소 도시, 시골지역도 주목해볼 필요가 있다고 강조.
 
  ㅇ 결론적으로 의료기기의 경우 인도를 주력 시장으로 현지 생산을 해 인도 시장뿐 아니라, 제3국 수출 전진 기지로 장기적인 관점에서 검토할 가치가 높을 것으로 판단됨.
 

자료원: 인도 의료기기 시장동향(Jetro), 유로커머스, 주요 기업 인터뷰, KOTRA 뭄바이 무역관 자체 자료 종합

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